Pátrání po pravém zákazníkovi aneb Jak rozpoznat svou cílovou skupinu

- Reklama -

Dva podnikatelé vyrábí stejný produkt.

Jednomu z nich se daří jej prodávat výborně a má vysoké zisky.

Druhý je rád, že na tom vůbec něco vydělá.

Jak je to možné, když vyrábějí totožnou věc? Co odlišuje úspěšné od průměru?

Odpověď zní: správné zacílení.

K tomu, abyste vytvořili ideální produkt, za který budou potenciální zákazníci ochotni utratit své peníze, potřebujete takového zákazníka znát.

Kolem zákazníka se totiž točí všechno. Musíte mít jistotu, že existuje dostatečný počet lidí, kteří Váš produkt potřebují. Rovněž potřebujete mít jasno v tom, jakými propagačními kanály se ke svým zákazníkům dostanete. Bude to reklama v televizi, tištěných médiích, využijete webové stránky či sociální sítě?

I na toto rozhodnutí má vliv především cílová skupina.

Design, způsob balení výrobků, obal, propagace produktu, prodejní kanály, komunikace… Není oblast, do níž by tento klíčový faktor nezasahoval.

Podívejme se tedy na to, jak cílovou skupinu správně rozpoznat a určit. Správně položené otázky nám v tomto pátrání poslouží jako vodítka k odhalení pravého zákazníka.

1. vodítko: Kdo to je

Bez stanovení cílové skupiny nelze vypracovat marketingovou strategii. Tím pádem nevíte co, pro koho a kde máte dělat.

Prvním krokem je zamyšlení se nad tím, komu je produkt určen. Vytvořte si fiktivní zákazníky (můžete jim dát i jména), kteří budou reprezentovat vždy konkrétní typ či profil. Cílem je odkrýt jejich potenciál a rozklíčovat nákupní vzorec.

Najděte odpovědi na to, kdo a proč by měl být Vaším klientem, kde je najdete, jaké mají návyky, preference a příjem.

Pomohou například tyto otázky: Kolik jim je let? Jakého jsou pohlaví? Kde žijí – ve městě, nebo na venkově? V bytě, nebo v rodinném domě? Jaký mají příjem? Jak nakupují (využívají online nákupy, nebo preferují kamenné obchody)?

Z odpovědí na podobné otázky vyvoďte charakteristiku potenciálních zákazníků. Ta určuje základní spotřební chování svých nositelů a je takovým odrazovým můstkem k další analýze.

2. vodítko: Jaké má problémy, starosti a přání

Pokud dokážete uspokojit potřebu zákazníka a zároveň mu poskytnout řešení jeho problému, máte vyhráno.

Jestliže už zákazníky máte, využijte své výhody – zjistěte, co je k Vám přivedlo. Soustřeďte se na ty nejvýznamnější – v souladu s Paretovým pravidlem (psali jsme o něm už tady), které říká, že 80 % důsledků pramení z 20 % příčin.

Přeloženo do obchodní řeči: 20 % zákazníků vytvoří 80 % zisku.

Pokud se Vám podaří tyto zákazníky identifikovat a vytvořit co nejpřesnější profil, dosáhnete velké ziskovosti bez zbytečných nákladů a bude Vás to stát méně práce.

K tomu, abyste otestovali zájem potenciálních zákazníků, nemusíte budovat e-shop, webové stránky ani kamennou prodejnu. Využijte výhodnější možnosti – odborné veletrhy, sociální sítě, prodej přes specializované a aukční servery a podobně.

Jakmile se naučíte jasně rozpoznávat své potenciální klienty, dokážete snadno upravovat nabídku svých produktů (služeb) tak, aby co nejlépe oslovila právě cílovou skupinu.

Kterou cestou zákazníka nejlépe oslovíme?

Otočte, prosím, na 2. stránku.

- Reklama -