5 bubáků, kteří zbytečně straší obchodníky aneb Posviťme si na mýty

- Reklama -

Obchod. Svět, ve kterém je k úspěchu nutná trpělivost, cit a intuice. Svět, který přímo souvisí s vývojem a inovací produktů. I tam je potřeba zdravý obchodní duch, zkušenosti a selský rozum. Jak to ale získat? Jak nebýt špatným obchodníkem? A z čeho se vůbec špatní obchodníci rodí?

Jedním z důvodů jsou pověry, které kolují v obchodní branži a je dobré si je uvést na pravou míru. Jednoduše si ve zhasnuté místnosti rozsvítíme. Domnělí bubáci ztratí na své děsivosti. Kteří to především jsou?

1. bubák: Zákazníci jsou lháři.

Silné slovo, že? Přesto jej obchodníci rádi používají jako výmluvu pro neuskutečněný obchod. Příklad?

Prospekt (oslovený potenciální kupující) přijme nabídku a kývne na termín dokončení obchodu. Když ale má dojít na činy, už není k zastižení a zpátky se neozve.

Proč? Opravdu jsou zákazníci podvodníci? A co když je to jinak?

Co když si prodávají nezískal dostatečnou důvěru kupujícího? Co když kupující nechce být už přesvědčován o něčem, čím si přestal být jistý?

Získat si něčí důvěru neznamená dotyčného nutit ke koupi. Zákazník obvykle vycítí, že nesoustředíme pozornost na jeho potřeby, nýbrž na prodej samotný, a uteče. Mnozí zákazníci si uvědomují, že obchodník prostě umí „ukecávat“ a nestojí o přímou osobní konfrontaci – jsou plaší a nedovedou říct rovné NE. Proto raději něco přislíbí a své NE následně vyjadřují mlčením.

V magazínu Business Life podrobně vysvětlujeme, jak si získat důvěru svého zákazníka – jak to udělat, aby spatřoval v obchodu přidanou hodnotu. Nezapomeňme rozdíl mezi cenou a hodnotou. Cena je to, co zákazník platí. Hodnota je však to, co dostává. Pokud je hodnota vyšší než cena, byl by zákazník sám proti sobě, aby řekl NE.

2. bubák: Každého lze přesvědčit, aby koupil.

Hlava v dlaních, úzkosti, pocit marnosti. Tak vypadají obchodníci, kteří uvěří tomuto mýtu – když jim nadřízený omlacuje o hlavu, jak mohou být tak neschopní, že každého nepřesvědčí…

„Každý“, koho lze vždycky přesvědčit, bývá viděn pouze u impulzivních nákupů. Dnešní doba ovšem impulzivní nákupy komplikuje. Jen ti, kdo neovládají moderní technologie, mohou být snadno přesvědčeni o „jedinečnosti a neopakovatelnosti nabídky“ někde na ulici, jsou-li nuceni rozhodnout se rychle. Ostatní znají například internetové srovnávače cen, a to už i u potravin, včetně ověření poskytovatelů.

Nekupuje tedy zdaleka každý. Kupuje primárně ten, kdo potřebuje produkt nebo službu, které nabízíme. Obchodník by tedy správně měl hledat někoho, kdo se bez něj neobejde a komu může nabídnout konkrétní řešení jeho konkrétního problému.

Manipulativním prodejům ostatně hází klacky pod nohy i legislativa. Zákazník, který se nechal unést okamžikem, totiž může ve stanovené lhůtě vrátit produkt bez udání důvodu a ještě o obchodníkovi následně šířit negativní reklamu. Proto je nezbytné zaměřit pozornost na ty, kdo o produkt či službu skutečně stojí, a nemrhat časem pro ty, kteří jí nevěří, nepotřebují ji nebo se neumějí rozhodnout.

3. bubák: Cena je hlavní důvod, proč lidé (ne)kupují.

Tato pověra je rozšířená. Čechům je přisuzovaná daleko za hranicemi naší země. To vede k tomu, že k nám nadnárodní firmy posílají nekvalitní produkci, jejíž jedinou „předností“ je nízká cena. „Češi zkrátka koupí všechno, jen když je to levné!“ – tak si to říkají. Neplatí to ovšem obecně.

Cena je podstatný aspekt obchodu, ne však rozhodující. Každá cena si totiž najde svého kupce, pokud je obchodník schopen vysvětlit kupujícímu, co u dražšího produktu nabízí více oproti konkurenci. Přidaná hodnota je účinnou zbraní, jestliže stojí na selském rozumu a jednoduchém objasnění.

Příklady takového marketingu jsou mimo jiné značky Apple nebo Audi. Proč někdo kupuje iPhone či iPad, když může mít podobně funkční výrobek za desetinu ceny? Pozoruhodné je, že uživatelé těchto produktů rádi odůvodňují koupi vysokými technickými parametry a pokročilými funkcemi, ačkoli současně přiznávají, že tyto přednosti vlastně nevyužívají. Přibližně 70 % uživatelů přikyvuje, že by si vystačilo i s méně výkonným přístrojem.

Podobně úspěšné je Audi. Základní modely a výbavy této značky využívají stejné díly a motory jako výrazně levnější vozy VW nebo Škoda. Navzdory tomu Audi prosperuje…

Proč se Applu i Audi tolik daří? Inu, obě značky dokážou vysvětlit přidanou hodnotu. Mnohdy ani nemusí být vidět (prestiž) nebo být využita. Hlavní je, že „je“.

Jaké jsou dva nejčastější a nejchybnější mýty?

Otočte, prosím, na 2. stránku.

- Reklama -