Jak zvládnout obchodní jednání

5. Ptejte se

Co jste sdělit chtěli, to jste sdělili. Teď má slovo protistrana. Nyní se nacházíte v roli posluchače. Přepněte do naslouchacího módu a přemýšlejte:

Ztrácíte se v jejích argumentech? Nevíte, co chce básník říci? Neváhejte se ozvat a požádejte o objasnění toho, čemu nerozumíte. To není ostuda. Naopak – prokazujete zdravé sebevědomí, pozornost a fakt, že znáte svou cenu.

Protože k tomu, abyste se nedostali až pod ni, musíte porozumět všemu, co může souviset s cestou za vítězstvím. Jednoduše řečeno: Čím více víte, tím více můžete pracovat na tom, aby se situace obrátila ve Váš prospěch. Vzpomeňte na úvod – vědění je moc.

6. Seznamte se, s kým máte tu čest

Tím nemyslíme formální potřást rukou před zahájením jednání, ale poznat svůj protějšek dříve, než se setkáte tváří v tvář. Ano, abyste při naslouchání byli od začátku na správné vlně, dopředu si vyhledejte informace o společnosti, s níž máte co do činění, a o důležitých hráčích z jejích řad. Třeba o tom, jak argumentují, na co sázejí.

Tím získáte výhodu, protože nebudete v obraze pouze ohledně probírané tematiky, ale budete se orientovat komplexně v situaci protistrany. Třeba ve finančním tlaku, do jakého se vinou neúspěšných operací v minulosti dostala. Pochopíte nejen, co chce, ale proč to chce.

Hráči pokeru tomu říkají: podívat se soupeři do karet. Ale v rámci pravidel.

7. Chovejte se slušně

Rozhodně se nejedná o kárání paní učitelky ze školy. Jde jen o připomenutí dodržování základních etických zásad nutných k zachování harmonické komunikace mezi lidmi.

Pořád se totiž jedná jen o obchod. Byznys, kde byste si nic neměli brát příliš osobně.

Proto nikdy nezvyšujte hlas. Neodcházejte z místnosti. Chovejte se k druhé straně tak, jak byste chtěli, aby se ona chovala k Vám. Respektujte své soupeře. Za všech okolností se snažte zachovat chladnou hlavu a postupovat podle připraveného schématu. Když Vás někdo či něco vyvede z rovnováhy, změnou tématu nebo vybočením, nic se neděje.

Důležité je zachovávat bez emocí jasně danou linii. Linii, kterou jste určili Vy.

8. Ukažte, že jste pro ně nezbytní

Poslední bod je silně provázán s bodem prvním: Dokažte jim, že si to zasloužíte.

Ukažte jim svou cenu a přidanou hodnotu, díky níž se pro ně stanete nezbytnými. Opět nezáleží pro koho. Záleží jak a čím. Záleží na tom, jak budete prezentovat to, co můžete nabídnout. Ostatně, tohle umění se naučíme detailně také v magazínu Business Leaders, proto mu věnujeme každé dva měsíce více než 100 stran.

Každé jednání představuje šanci ukázat protistraně, co všechno pro ni můžete udělat, dojde-li k uzavření oboustranně výhodné spolupráce. Ano, bude to její výhoda, její benefit. Ona musí přemýšlet tak, že si to Vás nesmí nechat ujít!

Na psychologii obchodního umění se těšte v novém vydání tištěného magazínu. Šanci vstoupit mezi jeho čtenáře je pouze zde.

© Petr Casanova