Jak správně určit cenu vašich produktů a služeb

- Reklama -

„Raději koupím úžasnou firmu za dobrou cenu než dobrou firmu za úžasnou cenu.“ Warren Buffett

Možná jste to již v podnikání poznali na vlastní kůži: Jestliže cenu stanovíte příliš vysoko, málokdo si Váš produkt nebo službu koupí. Naopak pokud cenu podhodnotíte, budete na tom tratit jedině Vy. Jak tedy optimálně stanovit cenu tak, abyste vydělali, ale zároveň byli spokojení Vaši zákazníci?

Jak píšeme již v magazínu BUSINESS LEADERS, cena se tvoří mimo jiné na základě střetu nabídky a poptávky. Ale! Co by měl mít každý podnikatel na paměti, je to, že cena, kterou je klient ochoten platit, je ze své podstaty relativní. Někdo by například za starý gramofon nedal ani korunu, a jiný je ochoten dát za něj svou měsíční výplatu.

Která ze „všech“ cen je ta správná?

V první řadě musíte brát v potaz, že cena by měla především pokrýt všechny Vaše náklady, které jsou s chodem firmy a výrobou produktu nebo poskytnutím služby spojeny. Ale nejen to. K ceně produktu nebo služby musíte samozřejmě přidat i nějaký ten zisk pro Vás.

Nesmíte ovšem zapomínat na to, že cena je jedním z důležitých marketingových nástrojů. Už profesor Jerry McCarthy v 60. letech 20. století stanovil 4 hlavní nástroje marketingového mixu, které jsou obecně známé pod zkratkou 4P (vychází z anglického jazyka): produkt (product), cena (price), distribuce (placement) a propagace (promotion).

Poptávka je důležitější než náklady

Při určování ceny byste se tedy měli řídit:

  • náklady
  • poptávkou
  • konkurencí

Pokud se budete řídit zejména náklady, je stanovení ceny poměrně jednoduché. Stačí si vytvořit úplnou kalkulaci všech nákladů, spojených s výrobou produktu nebo poskytnutím dané služby, a přičíst k tomu tzv. marži, což je zisk, který z produktu nebo služby plyne.

Na druhou stranu jde ale o nepříliš oblíbený způsob stanovování ceny, jelikož firma vychází především z výše svých nákladů, ale nebere v potaz to, zda jsou takovou, mnohdy vysokou, cenu její potenciální zákazníci ochotni zaplatit.

Cena stanovená na základě poptávky se zakládá na tom, že firma nejdříve u svých potenciálních zákazníků zjišťuje, kolik jsou ochotni za daný výrobek nebo službu zaplatit a jakou podle nich má skutečnou hodnotu. I tady ale musíte dávat pozor na to, abyste naopak cenu nepodhodnotili a Vám pak nezbyly peníze ani na pokrytí nákladů.

Pro někoho je však optimální určovat cenu podle cen u konkurentů. Firma nejdříve zjistí, za kolik prodává ten samý nebo podobný výrobek či službu konkurence, a pak ji zprůměruje. Potom začne vyhodnocovat svůj produkt, zda má oproti konkurenci nějaké slabiny, nebo naopak výhody, a podle toho stanoví cenu vyšší, než má konkurence, či naopak o něco nižší.

Cestu ke správné ceně najdete v kombinaci

Žádná z předchozích variant stanovování cen není obecně ideální, proto je lepší všechny tři varianty kombinovat. Navíc v tržní ekonomice většinou přílišná souvislost mezi cenou a náklady neexistuje. Lidé by si dost možná Váš výrobek kvůli přehnané ceně zkrátka nekoupili. Hlavní je tedy vztah nabídky a poptávky, samozřejmě s přihlédnutím k nákladům.

I v magazínu BUSINESS LEADERS, kde vysvětlujeme základní principy úspěšného podnikání, zdůrazňujeme, že cena je zásadním zdrojem Vašeho zisku. Proto musíte pečlivě dbát na to, abyste ji stanovili správně. Jak u naceňování přemýšlejí ostatní podnikatelé, to již najdete v tištěném magazínu, který můžete odebírat ZDE.

Elektronickou verzi tištěného magazínu naleznete ZDE.

© Michaela Dočkalová

- Reklama -