Obchodní zástupce: Opravdu na to máš?

Víš, že nesmíš... nesmíš to zabalit. Jednou ses dal na vojnu, tak musíš bojovat. A víš, že když to přepereš, budeš mít skvělý pocit a úspěch, na který tolik makáš. Jak to ale udělat, jak se nikdy nevzdat? Více o tom v tištěném magazínu Business Leaders.
- Reklama -

Obchodní zástupce. Název jedné z nejpoptávanějších profesí současnosti. Není divu – každý podnikatel potřebuje prodat a ten, kdo obchoduje, přináší peníze. Co to ale znamená pro obchodního zástupce?

Dvě strany jedné mince

Nadstandardní plat, odměny, benefity, auto… Ach, jak se blýská líc téhle mince!

Jenže každá mince má i svůj rub. A obchodní zástupci se nesmějí bát tří základních požadavků: cestování, odmítnutí a samostatnosti.

Nejvíce děsí odmítnutí, tedy částečný neúspěch, který zpočátku – než se člověk otrká a přijde na způsob, jak správně prodávat – může vypadat jako trvalý.

„Obchodníky hledají firmy napříč obory a téměř v každé fázi ekonomického cyklu,“ říká Tomáš Surka, výkonný ředitel personálně-poradenské společnosti McROY pro střední a východní Evropu, podle kterého si firmy obecně vybírají podle dvou základních předností: energie a zanícení pro práci. „Proto je pozice obchodního zástupce – zejména ve firmách, které se věnují prodeji rychloobrátkového zboží – vhodná pro šikovné absolventy. Opačné je to u prodeje technického produktu s velkou přidanou hodnotou – tam se u obchodníků očekává profesní vyzrálost a určitý rozhled, protože se obchody často domlouvají na roky dopředu. Vedle odborné znalosti je nutná schopnost vést obchodní jednání na velmi vysoké úrovni, a k tomu už je důležitá zkušenost.“

Pro koho to není

Když jsme začali vydávat kariérní magazín Business Leaders, varovali jsme, že nebudeme publikovat jen příjemné informace. Byznys není od toho, aby byl snadný, ale aby stál za to.

Proto musí zaznít, kdo se na práci obchodního zástupce nehodí. Rozhodně ti, kteří se bojí oslovovat nové zákazníky a mají panické obavy z neúspěchu a odmítnutí. Také ti, kteří se v obtížných životních situacích snadno vzdávají, nevěří si, nedokážou soutěžit s vlastními prohrami, motivovat se neúspěchem.

A pokud se vymaníme z charakteru člověka, pak – navenek vzato – to nemohou být ani lidé, kteří potřebují – například z rodinných důvodů – přesně nalinkovaný pracovní den, nebo si neumějí sami organizovat práci a čas.

Řada oborů svým zacílením míří spíše na mladší zákazníky. Tam je vhodný obchodní zástupce z mladší generace – musí mít věkově blízko ke klientovi, rozumět jemu i jeho hodnotám. Naopak hlavně u farmaceutických firem je nízký věk obchodních zástupců spíše nevýhodou. Zkušenější obchodník v těchto oborech působí důvěryhodněji.

V čem je nutné mít dopředu jasno

Co přesně je to za práci? – klíčová otázka. V odpovědi se totiž skrývá náplň většiny času, který máme každý den k dispozici. A pozice „obchodního zástupce“ je rozmanitá, případ od případu.

„Někteří obchodníci prodávají v kamenné provozovně, jiní komunikují s klienty převážně přes telefon. Velká skupina obchodních zástupců však pracuje v terénu, cestuje a objíždí zákazníky. Jejich auto je zároveň kanceláří,“ zdůrazňuje Surka s tím, že takoví obchodníci se musejí připravit na život, kdy na cestách mohou trávit i několik dní v řadě.

Proč vlastně lidi takový životní styl láká? Výhodou bývá volná organizace pracovní doby, auto, které je možné používat i pro soukromé účely. K platu náleží bonusová složka, jež může často i několikanásobně převyšovat základní mzdu. Obecně platí, že čím je obchodní produkt složitější, tím vyšší bývá fixní mzda.

A naopak, obchodní zástupci v oblasti rychloobrátkového zboží musejí počítat s tím, že nedostanou vysoký základní plat, nicméně na odměnách za uskutečněné obchody si mohou vydělat několikanásobně více.

Posun. Máš oprávněné očekávání?

Když v magazínu Business Leaders hovoříme o podnikání, mluvíme často o investici. Podnikatel investuje do své budoucnosti. Ano, obětuje svůj čas, peníze, energii, ale to proto, aby to všechno v budoucnosti a v násobné míře získal zpátky. A podnikatelem je vlastně kdokoli, i zaměstnanec, pokud investuje do své budoucnosti.

Obchodní zástupce je de facto podnikatel. Tato práce nebývá na celou kariéru. Obchodníci se v rámci firem (a firmy se maximálně snaží ukazovat tyto příklady) posouvají z role akvizitora (shání nové zakázky) na farmáře (pečuje o již získané zakázky).

Jindy se obchodní zástupce posune na pozici Key Account Managera, který má na starosti péči o významné zákazníky. Jeho práce pak sestává hlavně z udržování vztahů, ba hýčkání klientů, což může být samo o sobě velmi příjemné.

„Třetí možností je kariérní postup do vedení pobočky, vedení obchodního týmu a pro ty mimořádně schopné pak posun na obchodní nebo i generální ředitele společnosti,“ dodává Surka.

Je to příležitost, ne zaručená jistota. Je to odměna za spoustu oddřené práce s prokázanými výsledky. Vyplatí se pro ni „hrábnout“ na hranu svých možností.

Vyplatí se to obchodnímu zástupci, vyplatí se to firmě, která takovým příkladem motivuje druhé. Proto šikovné obchodní zástupce má. Jsou víc než prodejci.

Ostatně, příklady těch nejlepších ukazujeme i v magazínu Business Leaders. Co se od nich dá naučit? Jaké mentální překážky v sobě překonali? Jak se vyrovnali s odmítáním? V čem dnes spočívá jejich extrémní úspěch?

To vše pravidelně v magazínu Business Leaders, a to buď v tištěné verzi, nebo v elektronické pro čtení v chytrém telefonu nebo na tabletu.

© Petr Casanova

- Reklama -