Jak získat a udržet klíčového partnera

K žádnému úspěchu nedospějeme sami. Víme, jak je důležitý spokojený zákazník, investor, partner. Mnohdy žádáme o štěstí. Ale štěstí přeje připraveným. A právě nejlepší přípravě na setkání a jednání je věnován tento článek.
- Reklama -

Skoro každý tak začínal – z nuly. Neměl nic, ani pověst, a potřeboval získat prvního partnera, ať zákazníka, sponzora, investora, dárce či média, aby ušetřil za reklamu. A hlavně – potřeboval je nejen získat, ale udržet si, tedy nadchnout pro svou myšlenku, projekt, a pak se o ně náležitě starat.

Se čtenáři magazínu Business Leaders to pravidelně probíráme. Krok za krokem řešíme byznys úplně od nuly. Nyní se pokusíme stručně, v bodech, shrnout to, co bychom si měli pamatovat a lpět na tom.

1. krok: Jak se k němu dostat?

Důležití lidé nejsou snadno dostupní. Sedí za takzvanými gatekeepery, kteří filtrují poštu, žádosti, nabídky. Dostat se přes gatekeepera (v překladu strážce brány) ale jde.

K firemnímu partnerovi:

– přes asistentku;

– pomocí mailu, telefonátu;

– přímým oslovením na akci, kam jsou oba pozváni;

– pomocí cíleného networkingu.

K individuálnímu partnerovi:

– pomocí doporučení důvěryhodnou osobou;

– přímým oslovením na akci, kam jsou oba pozváni;

– přes odborné nebo speciálně zaměřené platformy (například osobnostně rozvojové workshopy, ženské organizace, setkání golfistů…).

2. krok: Jak ho oslovit?

Volíme-li písemné oslovení, dodržujme pravidla, kterým se říká 4K:

KRÁTCE – mail max. 2 odstavce hlavního sdělení, ústně cca 4 klíčové věty.

KONKRÉTNĚ – jasně, srozumitelně popište, co děláte, co to přináší lidem.

KOŘENIT EMOCEMI – foto, příběh, zajímavé vyjadřování, pozvání…

KLADNĚ – mluvte o dobrých výsledcích, o tom, co se podařilo, na čem pozitivním se může tento partner podílet, z čeho máte radost…

3. krok: Jak se připravit na setkání?

Detailům úspěšného jednání věnujeme obsáhlou část nového vydání magazínu Business Leadersnazvaného Jak zlepšovat výsledky. Alespoň v 7 rychlých bodech:

  1. Trpělivost.
  2. Vizitky vždy a všude s sebou.
  3. Aktualizovat kartotéku kontaktních osob.
  4. Aktualizovat přehled networkingových akcí.
  5. Připomenout se (mailem, telefonem, dárkem, vizitkou…).
  6. Připravit si barvitou a zajímavou prezentaci (nemusí být PowerPoint, stačí zajímavě mluvit, i když obrázky působí silně).
  7. Promyslet osobní odlišnost (být něčím jiný – oblečením, projevem, materiály, dárkem, způsobem oslovení…).

4. krok: Jak přistoupit k jednání?

  1. Ověřte si, kolik máte času (aby nevznikl časový stres).
  2. Představte svoje téma (stručně, jasně, srozumitelně).
  3. Dejte prostor otázkám (aby měl partner možnost se zeptat a nebyl zahlcen lavinou informací).
  4. Předložte obrázky, dokumentaci, rozpočet (ukazujete profesionální přístup).
  5. „Prodejte“ přínos/užitek vaší práce, projektu, nápadu, akce… (motivuje to ke spolupráci).
  6. Hlavní body několikrát zopakujte (pozornost při jednání silně kolísá).
  7. Dělejte si poznámky a nabídněte, že zápis z jednání pošlete druhé straně (dáváte najevo zájem, partner bude mít kontrolu nad tím, co se dohodlo, a je to pro něj pohodlné – nemusí ho dělat sám).
  8. Shrňte probrané/domluvené body (ukotvujete dohodu).
  9. Zeptejte se, kdy se máte ozvat pro odpověď (vytváříte mírný, ale akceptovatelný tlak na výsledek).
  10. Oceňte a poděkujte (příjemný závěr vytváří pozitivní paměťovou stopu).

5. krok: Jak postupovat po setkání?

Vztahy jsou jako zahrádka. Musejí se udržovat, jinak zarostou plevelem. Udržet si důležitý vztah obnáší podobné úsilí jako obhájit jakýkoli úspěch při sportu – především to znamená neusnout na vavřínech. Konkrétně pak:

Posílejte partnerovi ukázky Vaší práce – fotky, výroční zprávy, newsletter, ať partner vidí kontinuitu a zájem.

Zvěte partnera na oficiální akce Vaší organizace – užitečné pro prezentaci Vašich výsledků.

Zprostředkovávejte kontakty a mediální zájem – síťujte, doporučujte, pomáhejte.

Osobně se potkávejte s partnerem – vyjádříte tím zájem o pokračující partnerství.

Navažte mentorskou, supervizní či jinou formu spolupráce s partnerem – ať se cítí žádaný, nápomocný, lidé jsou rádi užiteční i jinak než penězi.

Přejte partnerovi k svátku nebo významným firemním výročím (pozor, k narozeninám ne – příliš citlivé téma!) – znovu tím ukážete zájem a posílíte vztah.

Účastněte se firemních akcí Vašeho partnera (samozřejmě pokud jste pozváni) – prezentujte, navazujte další kontakty.

Uvádějte jméno partnera při všech příležitostech, mluvte o něm, zmiňujte ho v materiálech, na akcích… – budujte jeho pověst, posílíte tím i svou značku, protože jste s ním spojeni.

Občas jen tak zatelefonujte a popovídejte – projevte zájem, posílíte kontakt.

Být úspěšným v osobním jednání není zázrak, je to dovednost, která se dá naučit a vyprecizovat. Jak, o tom v magazínu Business Leaders, více než 100 stran inspirací, know-how a doporučení úspěšných ikon lze číst v tištěné, nebo elektronické formě.

Na Slovensko lze zaslání magazínu objednat zde (vpravo nahoře možno překliknout z CZK na EUR).

© Petr Casanova, Olga Medlíková; spoluautorka je lektorkou, konzultantkou, bývalou manažerkou a autorkou e-booků

- Reklama -