Nejlepší autoprodejce všech dob: 7 způsobů, jak zůstat hladovým

Joe Girard na vrcholu
- Reklama -

V životě jsem potkal obrovské množství „bláznů“. Úspěšných bláznů, dodám.

Jedním z prodejců, který bohužel už veřejně nevystupuje, protože mu táhne na devadesátku, je osmaosmdesátiletý JOE GIRARD. Pokud se pohybujete v obchodě, měli byste to jméno znát – je to etalon oboru. Pokud ne, postačí pro představení pět slov: žádný člověk neprodal víc aut.

(Pozor, mluvím o jedinci, ne kolektivu.)

Joe prodal za svou kariéru 13 001 aut. Dodám, že v maloobchodě a zásadně způsobem jedno prodané auto v jedné chvíli. Joe prodával v době, kdy neexistovaly fleetové zakázky, nerealizoval velkoobchodní, masové objednávky firemním klientům. Přesto mezi lety 1963 a 1977 (to mu bylo 35 až 49 let) prodal více vozů než drtivá většina autosalonů za celou svou existenci.

Pár dat:

Jeho nejlepší den: 18 prodejů.

Jeho nejlepší měsíc: 174 prodejů.

Jeho nejlepší rok: 1425 prodejů.

Průměrně prodal 6 aut denně.

Nákupem to celé začalo. Teď se klient mohl začít těšit na hýčkání.

Jak to dokázal?

Předně, byl synem chudého Siciliána a ženy v domácnosti, kteří se přistěhovali do Ameriky v představě, že najdou zlatou hroudu. To znamená, že už od devíti let musel pracovat, konkrétně v Detroitu čistil boty na ulici.

Střední školu začal, ale nedokončil, vzdělání podle rodičů nebylo důležité. Proto neměl vyhlídky na lepší zaměstnání. Dělal, kde ho vzali – novinového kamelota, poslíčka, umýval nádobí, montoval sporáky a po domácnostech uzavíral pojistky.

V 35 letech – už jsme u toho – dostal místo u automobilového dealera aut. Hned ten den prodal jeden vůz, ale manažer ho přesto vyhodil. Odůvodnil si to: Pro nedostatek odborných znalostí.

Joe zaklepal v prodejně Chevroletu. Fakt je, že nebyl specialistou na automobily. Sám ani žádné auto neměl. Nicméně dokázal s klienty hovořit srozumitelně, laicky. Také proto byl později přesvědčen, že je schopen prodat komukoli cokoli, jestliže tomu opravdu věří. Jak? Jeho tvrdé motto zní: „Zůstaň hladový a pronásleduj každého klienta, dokud: 1) nekoupí, 2) neumře, 3) nepošle Tě k čertu.“

Aby bylo jasno, nebyl žádný otrava. Naopak. Svým klientům nadbíhal, hýčkal si je, takže neměli zájem nakupovat jinde.

Protože se na nové vydání magazínu Business Leaders ptají hlavně obchodníci, jeho strategie měla 7 opěrných bodů. Ty první Vás asi budou nudit, ale budiž…

1. Navolávej!

Tak tomu říkal. Své první zákazníky získal tak, že vytrhl náhodný list z telefonního seznamu a jedno číslo po druhém kontaktoval. „Dobrý den, jak Vám jezdí auto? Nemáte zájem přijet se podívat na výhodné novinky?“

2. Rozdávej!

Navštěvoval sportovní zápasy. Zajímalo ho ne dění na hřišti, ale mumraj v publiku. Divákům totiž na potkání rozdával i rozhazoval vizitky. Že je to bláznivé? Možná. Ale na každých tisíc rozdaných vizitek prodal v průměru jedno auto.

3. Vytrvej!

Naději na úspěch přirovnával k házení uvařených špaget na zeď. Čím více jich hodíš, tím větší je pravděpodobnost, že nějaká na na zdi ulpí. Stejné je to s klienty.

4. Pravidlo 250!

Joe tvrdí, že bez ohledu na prostředí, v jakém se vyskytujete, máte kolem sebe v civilizovaném světě 250 možných kontaktů.

Že se Vám to až sem zdá jako otrava? Fajn, tak pojďme už k důležitějšímu bodu, který si stojí za to zafixovat:

5. Připomínej se!

Koho lépe poznal (a třeba ani nezískal), tomu rozesílal přání ke jmeninám, případně narozeninám. Kdo se mu s daty nesvěřil, tomu přál k všeobecným svátkům – Vánocům a Novému roku.

Nejenže tak projevoval svou péči, ale hlavně připomínal svou existenci. Zjistil, že když se po zaslaném dopise ozve klientovi v telefonním sluchátku, nebo když přijde za ním do kanceláře nebo domácnosti, neodmítne ho a je přívětivější v komunikaci.

6. Vybírej zálohy!

Kul železo, dokud bylo žhavé. Od zákazníků, kteří předběžně kývli, ještě zatepla vybíral zálohy. Aby se uvázali a měli zájem na další komunikaci.

A pak přišel klíč:

7. Děkuj!

Po dokončení transakce pro něj zákazník nepřestal existovat. Posílal dopisy s poděkováním a připomenutím, jak klient dobře udělal, že si koupil auto přes něj. Ze svých provizí navíc zval klienty na večeře. Snažil se prohlubovat každý vztah až na přátelství, dostávat se klientům pod kůži a přes takovou vazbu na nové kontakty.

A co Vy? Jaké máte cíle? Jsou průměrné, nebo neobyčejné? Nedaří se Vám v obchodě? Pak ještě jedna myšlenka Joea Girarda: „Potkal Tě neúspěch? Nezapomeň, že je to událost, ne osoba.“ A hlavně: V životě dostaneš to, co chceš, pokud dostatečně pomáháš dalším lidem dostat to, co chtějí oni.“

Jak zlepšovat své výsledky? O tom je celé vydání magazínu Business Leaders.

© Petr Casanova

- Reklama -