5 zapomínaných způsobů, jak zlepšit prodeje

To, že šéfové tlačí na obchodníky, ještě neznamená, že obchodníci musejí tlačit na zákazníky. Co začít prodávat trochu jinak?
- Reklama -

K čemu je sebelepší produkt nebo služba, když je podnikatel neumí prodat? I proto v magazínu Business Leaders ukazujeme osvědčené techniky a dovednosti, které se dají naučit nebo osvojit.

Víte, co je to obchodní ratio? Co dělá špičky špičkami? Jak se vytváří win-win situace, kdy je spokojený podnikatel i zákazník?

Jen 5 z mnoha způsobů, které stojí za zamyšlení:

1. Telefonování

Ať si o něm myslíme cokoli, stále je to nejlevnější a nejúčinnější způsob, jak najít zákazníky. Takzvané cold calling, studené volání, vyžaduje přípravu. Ideálně si napsat, jak představit sebe, firmu a účel volání. To vše v absolutní krátkosti. A přitom zaujmout.

Volaný musí pochopit, čím mu budou produkt nebo služba užitečné. Těch pár slov musí vyvolat jeho zájem. Současně musíme mít připravené konstruktivní odpovědi na námitky. Cílem telefonátu je domluva na dalším postupu – typicky osobním setkání.

Účelem není prodávat po telefonu, to je nedůvěryhodné. Proto předem volaného upozorněme, že mu teď nic prodávat nechceme. Klíčové je získání důvěry, což je optimální při osobním setkání. Tam je více času i prostor pro využití více smyslů při prezentaci obchodní nabídky.

2. Sejdi z vrcholu

Připadáte si jako špička? Vyhříváte se na vrcholu hory? Tam toho ale moc neuděláte a už vůbec nikoho nového nepotkáte. Musíte sejít dolů – mezi lidi. Překonat hranici zóny pohodlí.

Nové zákazníky a obchodní příležitosti je možné potkat všude. Prezentovat se na seminářích, veletrzích, v časopisech. Být špička v očích klientů znamená budovat image profesionála a odborníka v oboru. Lidé rádi nakupují od odborníků, protože to snižuje jejich strach ze špatného rozhodnutí.

Jak překonat strach z veřejného vystupování a dalších nezbytných pokroků? Probíráme v magazínu Business Leaders.

3. Pokládej otázky

Největším omylem obchodníků je domněnka, že jedině první setkání je nejlepší příležitostí pro uskutečnění prodeje. To je samozřejmě kardinální chyba.

Na prvním setkání zákazníka téměř vůbec neznáme (natož při cold callu). Absolutně nevíme, co potřebuje a v čem mu můžeme prospět. Proto využijme osobní setkání k tomu, abychom o něm zjistili co nejvíce informací, ptali se ho, odpovídali mu, zapisovali si jeho cíle a potřeby.

Naopak neuspěchat prodejní rozhovor znamená vytvořit lepší podmínky pro win-win vztah, kdy spokojeni budou oba, a dlouhodobější spolupráci/více obchodů.

4. Neříkej vše

Vyklopit zákazníkovi ihned vše o produktu nebo službě, aniž bychom věděli, jaké jsou jeho skutečné potřeby, je velká strategická chyba, kterou přesto dělá devět z deseti prodejců. Zahlcováním hlavy zákazníka údaji, které nepotřebuje, se snižuje jeho pozornost k údajům, které jsou pro něj klíčové.

Příklad: Začne-li obchodník vykládat zákazníkovi absolutně vše o novém iPhonu X, může se zákazník v popisu ztratit a dojít k názoru, že tak komplexní telefon vlastně nevyužije. Obchodník potřebuje vědět, PROČ ho zákazník vůbec může chtít, a na tomto PROČ postavit odpověď. „Jistěže má iPhone X i spoustu dalších předností…“ – to pomůže zákazníkovi s pozitivním rozhodnutím. V první řadě ale potřebuje vědět, že mu pomůže vyřešit JEHO problém.

Říkat hned vše znamená být paradoxně hrubě neefektivní, vytvářet dojem, že jde „o zázračný produkt“ a ztratit důvěru zákazníka. Někdy je lepší během prvního setkání vůbec neprodávat, jen vysvětlovat podrobnosti, udílet odborné rady, zkrátka stavět se do pozice nápomocného experta, ale bez konečného prodeje. Důvěra vytváří následný obchodní vztah.

Navíc pamatujme na doporučení: I když zákazník nekoupí, může nás doporučit svým blízkým, a ti koupí.

5. Sleduj čísla

Obchod je hra s čísly. Úspěšní obchodníci pracují s takzvaným „selling ratiem“, tedy vědí, kolik telefonátů musejí průměrně vykonat na jedno uskutečněné osobní setkání i kolik osobních setkání musejí podstoupit na uzavření jednoho obchodu. Totéž se týká konverze v případě efektivity jakékoli reklamy.

Čísla nám pomohou lépe vynakládat své peníze i lépe předvídat a plánovat prodeje.

Magazín BL 5/2017

V magazínu Business Leaders se snažíme, aby Vaše obchodní úspěchy měly dlouhodobý charakter.

Že to zrovna u Vás nejde? Že Vám zákazníci nerozumějí? Že nevíte, jak…?

Vydání, zaměřené na všechny podrobné výmluvy, získáte ZDE.

Starší vydání a vánoční vouchery na předplatné zakoupíte ZDE.

© Petr Casanova, Eva Mělnická

- Reklama -