V obchodní firmě MUSÍ být obchodník na prvním místě

- Reklama -

Máte zkušenost z obchodní firmy, kde jednu část tvoří back office, jednu část obchodníci a tyto dva světy, byť pod jednou značkou, zdají se být jako dva protipóly? Proč tomu tak je? A není to cesta ke zkáze? Přečtěte si několik základních bodů, jak založit obchodní firmu a jak si vážit obchodníků.

V novém vydání tištěného magazínu Business Leaders máme hned několik lídrů z obchodních firem. Jedním z nich je Marek Valla, zakladatel Výhrostroje. Jeho cesta k úspěchu je jedinečná. Říká mimo jiné: „Neodmítejte podnikatelské nápady jakéhokoli typu v jakékoli situaci. Když je zaspíte, můžete tím přijít o hodně.“

Zaměstnanec Marek měl úspěch na obchodní pozici ve společnosti Slevomat a vedl uspokojivý pracovní život. To by však nesměl přijít ten noční okamžik… 11. února 2015 v noci na hotelu ho probudil hluk. Zdálo se, že dvojice ve vedlejším pokoji se dobře baví. Marek nemohl usnout. Zapnul si tedy počítač, že bude pracovat, a vyskočil na něj marketingový banner na jakousi soutěž. Do rána už nezabral. Pořád přemýšlel: Co stvořit celý portál pro soutěže? V Markovi se probudil podnikatelský duch.

Hned ráno Marek zavolal do zaměstnání a oznámil, že končí. Už v půl deváté měl nakoupené internetové domény. Po deseti týdnech už s manželkou a jedním IT pomocníkem naostro spouštěli Výhrostroj.cz s hlavní myšlenkou oslovit firmy s neotřelým marketingem pomocí soutěží.

Atraktivní produkt je radost prodávat

Nabízený produkt či služba hrají svou velkou roli v úspěšnosti prodeje. Ale bez obchodní činnosti by se k zákazníkům nedostaly.

„Naší základní přidanou hodnotou je, že firma u nás utratí desetinové náklady na reklamu s pozitivnějším dopadem na zákazníky. Funguje to tak, že firma věnuje do soutěže cenu, svůj výrobek nebo službu a my vytvoříme soutěž. Díky sociálním sítím posbírá mnoho zvědavců, kteří se o firmu začnou více zajímat. Předpokládal jsem, a potvrdilo se to, že soutěže a možnosti výher táhnou více než drahé marketingové kampaně. Jsou totiž velmi nenásilnou formou, jak se připomenout potencionálnímu zákazníkovi. Český národ je extrémně soutěživý a my jsme toho jen využili.“

První firmy si novinku zkusily a byly spokojené. Nejvyužívanějšími se staly rychlé facebookové soutěže. Ráno Marek spustí soutěž, večer vyhlašuje výsledky. Kouzelná je podle něj kombinace interakce, rychlosti a jednoduchosti.

Firmy díky nám šetří a získávají nové zákazníky

Každý zákazník chce ušetřit a získat něco nového. Na obchodníkovi záleží, zda zjistí zákazníkovy potřeby a cíle.

„Firmy mají u nás měřitelný úspěch – díky soutěžím přibývá i počet jejich fanoušků na sociálních sítích. Vždyť soutěžní kampaně mají velké organické dosahy, za jeden den je vidí i 600 000 lidí. Velké firmy si dnes uvědomují, že díky nám mohou budovat efektivní a rychlý brand marketing. Soutěžící přichází k našim partnerům na webovou stránku nebo do e-shopu a hledá více informací, které mohou vést k nákupnímu impulzu. Soutěže navíc lze spojit i s reklamní upoutávkou v rádiu, a to v úplně jiném cenovém rozpětí, než v jakém by si to klienti byli schopni zajistit sami. Navíc poměr cena/výkon tohoto způsobu reklamy předčí všechny ostatní marketingové způsoby,“ vypočítává výhody Marek. „Nejkrásnější je, že děláme trojnásobnou radost. Partnerům, kterým získáváme potencionální zákazníky, soutěžícím, kteří si užívají výhry, a sobě – soutěže nás prostě baví, což je i náš claim.“

Srdcem jsem a vždy budu obchodník

To je správný přístup lídra obchodní firmy.

„Našimi typickými klienty se stávají velké značky – automobilky, cestovní kanceláře, obchodníci s elektronikou. Není divu, na marketing mají vyhrazené obrovské obnosy peněz a váží si každé možnosti, jak tyto náklady snížit, a přitom zvýšit efekt. Obcházíme je. Případné odmítnutí? Řešíme to jednoduše. Prostě zvedneme telefon a sjednáme si schůzku u dalšího možného klienta. Odmítnutí nás nemůže zastavit. Možná na to má vliv to, že jsem byl a srdcem stále jsem obchodník.“

Dobrý obchodník je pro firmu poklad

Obchodníci potřebují back office a back office potřebuje obchodníky. Jsou to spojité nádoby. Přesto je obchodní činnost to, co firmě přináší zisk.

S podnikatelským úspěchem často přichází jeden problém – růst firmy. A Marek Valla ze své praxe ví, že dobrý obchodník je na dnešním trhu práce velmi žádaný poklad. Poskládal tým patnácti lidí, ale už teď tuší, že to nebude stačit. Se stále větší poptávkou po službách a očekávané mezinárodní expanzi by potřeboval další šikovné obchodníky. „Už teď nestíháme,“ přiznává a snaží se zodpovědět otázku, proč lidé nejsou obchodní dovednosti běžně schopni – proč je to tak vzácná přednost. „Nevím… je to vlastně jen o komunikaci, empatii a příjemném povídání. Navíc s naším úspěchem se náš byznys otáčí. Už nemusíme v takové míře objíždět nové potenciální klienty, ozývají se sami.“

Jak bojovat s obchodním odmítnutím?

Odmítnutí přijdou u každého. Ale důležité je umět je správně zpracovat.

„Dnes můj příběh vypadá jako pohádka, ale k tomu, aby byl úspěšný, se musím propracovávat a za běhu se vypořádávat se všemi komplikacemi. Na začátku to určitě byla dennodenní odmítání firmami, která jsem musel překousnout. Pomohlo mi připomínat si, proč mě odmítají. Tento druh podnikání byl na trhu nový, nikdo jej neznal, takže ta nedůvěra byla pochopitelná. Všichni průkopníci nových směrů si tímhle musejí projít. Mě pohánělo uvědomění, že překonání té nedůvěry už povede k úspěchu. Věřil jsem službě, že bude atraktivní; že jde o nenásilnou marketingovou možnost, jak o sobě dát vědět. Uživatelům internetu často nedochází, že se účastní marketingové akce. Z jejich pohledu jde pouze o soutěžení, o ceny, a nevnímají, že dostávají pod kůži kladný vztah ke značce. To jsem musel mít na paměti, abych nepodléhal skepsi. Také mi pomohla předchozí praxe v obchodním oddělení. Víte, obchodníci se často bojí odmítnutí. Ale když se s ním naučíte pracovat, odmítnutí najednou zmizí. Stačí se přestat bát.

Když je spokojený obchodník, je spokojená celá firma

Správně ohodnotit kvalitního obchodníka, aby byl spokojený a nechtěl odejít, je základ.

Každý neumí všechno. Ani Marek Valla. To však paradoxně vedlo k zalepení jednoho nedostatku. „Okamžiky, kdy něco zkazíte a padnete na tvrdou zem, samozřejmě zasáhnou každého. Důležité je negativní myšlenky co nejrychleji zahnat a makat dál.“ Svou slabinu objevil v odhadu na lidi. Vyřešil to. Nábor nových členů týmu svěřil kompetentnímu kolegovi. „Přiznal jsem si, že Jirka Hudec se v lidech vyzná víc. Přišel z TV Barrandov a naším jediným momentálním problémem je nedostatek správných obchodníků. Platí to ovšem všeobecně na trhu. Dnes je nejmenší nezaměstnanost v novodobé historii, pracovních nabídek je kvantum. Kvalitní obchodníci mají svá místa a zaměstnavatelé si jich patřičně váží – nedopustí, aby odešli. Chápu to. Sám se snažím jednat stejně. Kvalitní obchodníci jsou pro firmu obchodního typu naprostý základ, i u nás na prvním místě. Razíme pravidlo, že v obchodní firmě MUSÍ být obchodník na prvním místě, a když je obchodník spokojený, ve výsledku je spokojená i obchodní firma.“

Přečtěte si celý příběh Marka Vally v nejnovějším tištěném vydání Business Leaders. K dispozici je i elektronická verze časopisu.

 

© Eva Roudnická

- Reklama -