Hladký versus Vrzal: Rozdíl mezi dlouhodobě úspěšným a neúspěšným obchodníkem

- Reklama -

Dovolte, představím Vám dva obchodníky.

Vlevo – pan Hladký. Jeho obchody většinou probíhají hladce.

Vpravo je pan Vrzal. Své obchody většinou zvrže.

Na ulici je od sebe nepoznáte. Mají sako, kufřík i produkty stejné firmy. Proč je mezi nimi takový rozdíl?

Obchodní etiketa

Slyšeli jste někdy o etiketě? V běžném životě je to soubor pravidel, který vypovídá o společenském taktu. Často je bagatelizován pouze do toho, jakou vidličku použít na salát, jak silně tisknout ruku při pozdravu a kdo koho pouští do dveří.

Obchodníci mají také svou etiketu. Je to spíše soubor ZDVOŘILOSTÍ, který vypovídá o přirozené profesionalitě. Podle obchodní etikety se pozná Hladký od Vrzala už po pár větách obchodního rozhovoru. Jak?

Zvrzaná etiketa ve firmách

Nejprve si vysvětlíme, proč je vůbec Vrzal takový vrzal.

Mnoho firem bohužel vyrábí Vrzaly tím, že za pracovní zdvořilost považuje hlavně:

  • Nejez a nepij ze společné ledničky ani to, co na sobě nemá jmenovku; přesto to může být něčí.
  • Když už něco sníš a vypiješ, nenechávej to v dřezu neumyté.
  • Když nic (kromě hladu) nemáš a jdeš do firemního bufetu, nestoupej si do řady, pokud nemáš definitivně jasno, co si chceš objednat.
  • Když Tě jídlo z bufetu uzamkne na záchod a Ty vyčerpáš toaletní papír, nahraď ho novým, nebo odpovědnému pracovníkovi oznam, že došel.
  • Vracíš-li se do kanceláře, nečeš se a nedělej si make-up v plném výtahu.
  • Je-li výtah plný lidí více národností, pozdrav anglicky.

Finíto! Takto vybaven jde pan Vrzal na obchodní jednání. Připraven uspět v bufetu, výtahu i na záchodě, ale ne u stolu. K němu usedá s jediným strohým úkolem od nadřízených: PRODAT. Víceméně tak jako pan Hladký.

Pozoruhodné však je, že ač mají oba stejný cíl, každý se chová jinak. A odlišné kroky činí odlišné výsledky.

Podrobně se strategiemi obchodu zabýváme v tištěném magazínu Business Leaders. Na internetu přece jen nechceme zdržovat ty, kteří ještě magazín nečtou. Přesto alespoň několik základů SKUTEČNÉ byznysové etikety…

  1. Mailuj ústy

Osobní rozhovor. Po pár minutách poznáte Vrzala.

Vrzal vpravdě nekomunikuje. Komunikace totiž funguje jako obousměrný průchod úzkou uličkou. Nejdou všichni chodci z obou stran najednou, chodí kyvadlově. Chvilku pilku tahá ten, chvilku onen.

Pan Vrzal třímá pilu komunikace sám. Skáče do řeči. Nenechává domluvit. Je tak plný svého úžasného produktu a sám sebe, že je jako na jehlách a neumí se udržet. Já jsem přece ten hlavní, myslí si.

Pan Hladký při osobní komunikaci mailuje ústy. Co to znamená? Nechá druhého zformulovat slova a „odeslat“. Přijme je, promyslí a zformuluje odpověď, kterou vrátí. V e-mailové korespondenci nelze skákat do řeči, tak jako u pana Hladkého. Ten totiž ví, že on tu rozhodně není ten hlavní. Protože:

  1. Neprodávej, nakupuj

Panu Vrzalovi duní v hlavě „PRO-DAT“. A tak mluví o sobě, o nabídce. Inzeruje pouze svůj byznys. Nedá se s ním bavit, ale dá se JÍM bavit. Pan Vrzal je totiž tak úsměvný, že „konverzaci“ zaměřuje pouze na sebe, je sám sebou pohlcen. Nedochází mu, že obchod nemůže udělat sám se sebou. Potřebuje k tomu klienta. Jejda, a jsme u té hlavní osoby!

Pana Hladkého nezajímá on sám, ale klient. Jestli je někým pohlcen, tak potřebami klienta, které on – pan Hladký – jaká náhodička, dokáže perfektně uspokojit.

Celou konverzaci tedy pan Hladký zaměřuje na klienta, protože JEMU chce pomoci.

Proto pan Vrzal neuzavírá obchody, zatímco pan Hladký ano. Pan Vrzal se totiž snaží prodat, zatímco pan Hladký se snaží získat.

  1. Nevytvářej leady, ale přátele

Jako lead (čti líd) je označován nově přivedený klient. Školitelé jsou na toto slovo (z anglického vést, řídit, ovlivňovat) umanutí: „Hlavně lídy! Nové lídy!“

Co už na školeních moc neřeší, je to, jak se pak o lídy starat. Jako kdyby o to už nešlo. Ale to je zase jiný příběh.

Panu Vrzalovi tak u jednacího stolu bubnuje v hlavě dvojslabičné: Lí-dy! Pod-pis! Pře-svědč! Zaměřuje se na jednorázový úspěch, na zobchodování, ne obchodování.

Vrzaly tak poznáte kolikrát už na pohled – mají jazyk na vestě, jak se mohou uběhat, aby uzavřeli deset obchodů. Zatímco pan Hladký poklidně sedí u jednoho stolu s jedním klientem a uzavře s ním deset obchodů. Protože on neusiluje o „leada“, ale o přítele.

Ostatně toto, pokud nečtete magazín Business Leaders pro úspěšné lídry, potřebuje vysvětlit víc.

3 poznávací znamení pana Vrzala

Vůbec se netýkají jádra obchodu, a přesto poznáte, s kým máte tu „čest“.

Při představování nepoužije plné jméno

Jako by věděl, že to nemá žádný praktický smysl. Jako by mu nešlo o žádný dlouhodobý vztah.

Komu jde o dlouhodobý vztah, ten dobře ví, že lidé mají problém přiřadit jména k obličejům. Vyslovit křestní jméno i příjmení pomáhá odlišit všechny ty Fanouše a Mařeny, tak jako Nováky a Novotné.

Navíc znalost celého jména umožňuje partnera snáze nalézt například na LinkedIn a prohloubit tak spojení.

To je ale to poslední, co lovec leadů potřebuje.

V křesle bruslí

Ošívá se, jako by začala sezona blech. Kroutí se při vlastní řeči, jako by sám sebe dostával k výslechu. Co se děje, pane Vrzale?

Pořád křižuje, překládá a vyklepává nohy, jako by vysílal šifru na Mars, nebo se učil bruslit ve svých polobotkách.

Vyrušuje nás to. A to je dobře. Lidé si totiž všude na světě sedají proto, aby se cítili pohodlněji. Jestliže nejsou schopni nalézt komfortní pozici, kterou by udrželi alespoň 3 minuty, zjevně nejsou v pohodě sami se sebou – nejspíš to bude tím, co právě převalují na jazyku za slova.

Hází špagety

Místy to vypadá, jako by pan Vrzal usiloval o zápis do Guinnessovy knihy rekordů v počtu rozdaných navštívenek během jednoho setkání. Kromě nás ji v restauraci dostává číšník, stolovníci od vedle i paní u vchodu, která odebírá kabáty.

Pan Vrzal zjevně vyslechl na školení starou obchodnickou praktiku, které se říká „špagetová“: Čím více vařených špaget hodíš na zeď, tím spíše se nějaká přilepí.

Problém je, že pan Vrzal jede na kvantitu. Chtěl by co nejvíce špaget. Jenže pak nemůže zaručit kvalitní službu, o které pořád žvaní, když je pro něj klient jen jedna z otravných špaget – číslo.

Jak být raději panem Hladkým

  • Zakládej svou komunikaci na zjišťování, jak můžeš druhému pomoci.
  • Nezaměřuj se na to, co druhému vzít (peníze), ale co mu dát.
  • Tím, co mu dáš, musí být nejen služba, ale hlavně přidaná hodnota.
  • Klient musí odcházet s vědomím, že v Tobě získal specifický kontakt, ze kterého může kdykoli profitovat, protože nabízíš PŘESNĚ TO, co potřebuje.
  • Pamatuj, že hladký obchod není o tom, jak Ti může prospět klient, ale jak Ty můžeš prospět klientovi.

Jak se naučit být správným příkladem pro druhé? Jak mít výsledky, kterých mohou potom dosahovat i druzí? Inspirujte se v magazínu Business Leaders, plném příkladů lídrů z oblasti obchodu a jejich úspěšných strategií.

© Roman Starý

- Reklama -