Zásilku do zítřka v Německu! O firmě, která zrychlila české podnikatele

Přemysl Lukeš, výkonný ředitel české pobočky Der Kurier. Rozjíždí službu "Do Německa bez hranic"
- Reklama -

Potřebujete poslat balík? A co kdyby byl nejpozději zítra v poledne na místě? Pardon, zapomněl jsem dodat – v Německu.

Stojíte o německé zákazníky? Tápali jste, jak jim co nejrychleji doručit svůj produkt? Nebo také marně hledáte důvod, proč své působiště nerozšířit o německý trh?

Pak Vás tento pán bude zajímat. PŘEMYSL LUKEŠ šéfuje firmě, která se rozhodla pro rychlé doručování do Německa. Proč to dělá? Jaký má úspěch? A s čím se musela popasovat?

Protože se v rámci magazín Business Leaders rádi věnujeme podnikání, a to krok za krokem, zajímalo nás i to, zda má smysl v dnešní době vůbec vstupovat na trh kurýrních služeb s novou firmou.

Jaké vlastně je vstoupit v dnešní době na trh kurýrních služeb?

„Jsme prakticky malá firma, která se pohybuje v prostředí větších hráčů. Naše klíčová otázka od začátku zněla: Čím se tyto větší firmy odlišují? Služby jsou velmi podobné a ceny taky. Možná jiní jsou lidé, kteří je tvoří, ale spíše je to jen v barvě loga.“

Jak se tedy výrazně odlišit?

„Skvělý přístup k zákazníkovi slibují všichni. Vsadili jsme tedy na dopravu do Německa. Díky efektivnímu spojení umíme doručit všechny zásilky do Německa následující den do 12.00 hodin.“

To ale umí i další společnosti.

„Ano, ale ostatní společnosti pohlížejí na přepravu do Německa jako přeshraniční, což se promítá i do podmínek přepravy. My hranici s Německem pomyslně odbouráváme. Protože pracujeme efektivně, můžeme zákazníkovi nabídnout podmínky, jaké by získal za podobnou přepravu v Německu. Naším odlišením je tedy cenotvorba, ale také například možnost odpoledního vyzvednutí. Z tohoto pohledu na trhu momentálně není podobná služba, jakou nabízíme v rámci Německa my.“

Právě o Německu rozhodlo to, že jste výkonným ředitelem české pobočky Der Kurier, původně německé společnosti, která v Česku působí od roku 2004?

„Ano. Ostatně už v roce 1984 Der Kurier založil servis Overnight po Německu. Čtrnáct let poté se kurýrní síť začala rozšiřovat do dalších evropských států. Služba ,Do Německa bez hranic‘ znamená jen využití dlouholetých zkušeností firmy.“

Jak to v reálu funguje?

„Během tří minut má zákazník objednáno. Do 17.00 náš kurýr vyzvedne zásilku. Následující pracovní den do 12.00 doručeno. Zákazníka to tedy stojí chvíli klikání a cenu za dopravu.“

Takže pohoda.

„Pohoda je pro mě vůbec důležitá. Když se vlastně obracím do minulosti, za svůj úspěch považuji celkem pohodový život. Když jsem byl mladší, tak se nám s kamarádem podařilo vytvořit docela dobrou komunitu hudebníků okolo serveru se zhruba 400 přístupy denně. Měli jsme i vlastní pořad v rádiu, na to vzpomínám rád. To mně bylo kolem 22 let a byl to pro mě úspěch.“

Jak jste se vyhoupl do ředitelského křesla? Je Vám teprve dvaatřicet…

„Víte, já jsem v životě spokojený vždycky tam, kde jsem. A mám zakódovanou výdrž, zaměření, time-management a potřebu obklopovat se dobrými lidmi. I to má možná vliv… Ale do Der Kurier jsem nastoupil před osmi lety, to mi bylo čtyřiadvacet. Začal jsem jako disponent mezinárodní dopravy. Mně se tenkrát líbila atmosféra malé firmy.“

A první postup?

„Ten nastal, když firma otevřela pozici pro obchodního zástupce. Mně se ji podařilo získat. Doprava mě sice bavila, ale chtěl jsem se více rozvíjet obchodním směrem. Dostal jsem odpovědnost za malý, ale obchodní úsek v Der Kurier.“

Takže i manažerská práce, a tudíž předpoklad pro ředitelský post.

„Ano. Pozice výkonného ředitele mi byla nabídnuta po pěti letech na obchodní pozici.“

To zní příjemně. Byla v něčem ta změna nepříjemná?

„Musel jsem si při práci dodělat vysokou školu. To bylo celkem náročné na skloubení. Přes den pracujete a po večerech a víkendech studujete. Ale rodiče i partnerka mě podporovali.“

Za co všechno odpovídáte?

„Za komunikaci s kolegy ve firmě, za výsledky firmy, investice, strategii a plánování, potkávání se s obchodními partnery, rozvoj nové služby – od operativy, po prodej a marketing. Zkrátka je to celková odpovědnost za chod společnosti.“

Cítil jste, že firma v Česku potřebuje novou službou oživit?

„Od roku 2004 fungoval Der Kurier hlavně jako doručovací stanice zde v ČR. Později jsme rozšířili exportní a importní služby nabídkou i pro český trh. Služba ,Do Německa bez hranic‘ je impulz pro letošní rok.“

Kdo jsou Vaši nejčastější klienti?

„Máme klienty z různých oborů. Tiskárny, automotive, zdravotní instrumentaria, velkoobchody.“

Jak jste je získali pro novou službu?

„První klienty přes telefon. Například jsme je znali z oboru. Tentokrát jsme jim udělali ,nabídku, která se neodmítá‘.“

Co vlastně kurýrní služba obnáší z hlediska financování?

„Pravidelné investice. Do zlepšování operativy, do propagace. Před dvěma lety jsme kompletně obměnili vozový park, což samozřejmě stálo peníze, na druhou stranu máme veškerá vozidla nová.“

Je to pro zákazníka důležité?

„Musíte si uvědomit stav na trhu: Nabídka všech společností je dost podobná. Zákazník pak volí hlavně na základě ceny, ale současně chce kvalitu, prozákaznický přístup. Naší výhodou je, že ke klientům přistupujeme jednak férově a jednak s flexibilitou malé firmy. Dostávají ten nejlepší zákaznický servis. Chceme, aby odlišení u nás neviděli zákazníci jen v logu firmy. Ovlivňuje nás Teorie omezení, která se na provoz firem dívá holistickou optikou.“

(Teorie omezení předpokládá, že jakýkoli proces probíhá tak, jak mu určují jeho omezení. Pokud jsme schopni najít omezení, kterých je jenom několik, často jenom jedno, dokážeme proces řídit působením na tato omezení.)

Když se rozjíždí nová služba, chvíli to trvá, než se uchytí. Jste nervózní co se týče zisku/ztráty?

„Cílem komerčních firem je zisk. Samozřejmě naším primárním cílem je postupné navýšení zisku, ale určitě ne přes mrtvoly. Vytváříme si i příjemné prostředí pro práci a záleží nám, aby u nás byli zákazníci i zaměstnanci spokojení a chovali jsme se ohleduplně k okolí. My jsme vlastně všechny ostatní služby, mimo ,Německa bez hranic‘, již přestali aktivně nabízet.“

Proč? 

„Myslím, že nejvíce lze získat tak, že se budete soustředit na to, co Vám jde nejlépe.“

A pro Vás je to doprava do Německa?

„Ano. Tam umíme nabídnout nejlepší hodnotu na trhu oproti ostatním.“

Ale pro zaměstnance to svým způsobem je změna. Nebáli jste se jí?

„Nebyl to skok do tmy. Celkové změně předcházely analýzy firmy i trhu. Následně se vše začalo komunikovat ve firmě tak, aby všichni kolegové pochopili význam změny a nového zaměření.“

A minimalizaci rizik, že?

„Jistě. Analýzou, přípravou i interní komunikací jsme se snažili předejít případným nesrovnalostem a problémům.“

Už Vás historie prověřila, abyste mohli právem důvěřovat, že to zvládnete?

„Co bylo pro chod firmy opravdu náročné, byl přechod na vlastní flotilu vozidel a vlastní lidi. To nás prověřilo před dvěma lety. Do té doby jsme měli dopravu od subdodavatele. Už tehdy pomohlo komunikovat a obětavost kolegů. A už tehdy jsme věděli, že průšvih by byl, kdyby tím utrpěl zákaznický servis. Ale vše se podařilo překonat tehdy i teď.“

Je o službu zájem?

„Obrovský. Musíte si uvědomit, že pro trh B2B (business to business) nabízíme nejen doručení následující pracovní den do 12.00, ale také za podmínek německých dopravců. Otevřeli jsme tím českým firmám možnost vyvážet na zahraniční trh velmi rychle a navíc za příznivých nákladů. Taková možnost tady předtím nebyla.“

Co to především pro podnikatele znamená?

„Mohou nyní lépe konkurovat německému dodavateli, nebo oslovit segment zákazníků, kteří nemají zájem o pomalé doručení kolem dvou dnů nebo dokonce déle. Pro B2B firmy v Německu je navíc ještě hodnotou, že vědí, že zásilku obdrží do 12.00. Mohou na to navázat další výrobou nebo zpracováním zaslaného zboží. Pomáháme českým firmám na německém trhu růst a ještě získat konkurenční výhodu, nebo minimálně srovnat krok s doposud rychlejší konkurencí.“

Jakou máte vizi v horizontu roku?

„Profilaci firmy. To znamená, pokud se řekne ,Der Kurier‘, každý si představí nejlepší kurýrní dopravu do Německa. A také chceme dopravu rozšířit pro další segmenty a působnost o další místa po Česku.“

Myslíte, že je v Česku ještě prostor pro novou kurýrní firmu? Jaká je budoucnost trhu?

„Zapeklitá otázka. Ceny se pohybují na minimech. Rostou objemy a zájem o e-commerce. I v B2B jsou objemy stále stabilní s mírným růstem. Na druhou stranu se všichni potýkají s kapacitami, což se projevuje ve službách zákazníkům.“

Jinými slovy: Zakázek je víc, ale prostředků, jak je dopravit, adekvátně nepřibývá – „nejsou lidi“?

„Je to komplexnější problém. Možná i klesá důvěra v kurýrní/balíkové firmy. Některé větší firmy přemýšlejí o zřízení vlastní sítě kurýrů, jiné to už udělaly.“

A to ještě není předvánoční doba…

„Přesně tak. To vždycky přijde taková špička, že je to málokterá firma schopná ustát bez problémů při doručení. Nicméně, kam to bude směřovat? Extrémní změny nečekám. Ale když přijde někdo se same-day (ještě ten den) doručením za rozumné peníze, bude to určitě jeho výhoda.“

A v rámci zahraničního obchodu?

„Tam vidím cestu ve zlepšování efektivity převozu zboží mezi státy – tedy správné náklady a rychlost. Zájem českých subjektů dobývat zahraniční teritoria s odbouráváním hranic roste. Svět a potažmo i logistika jsou stále více propojené na mezinárodní úrovni.“

Zajímá Vás podnikání? Chcete podnikat úspěšně? Nechte se vést krok za krokem magazínem Business Leaders. Seznámí Vás s inspirativními začínajícími i pokročilými podnikateli a jejich know-how.

© Petr Casanova

- Reklama -