„Dobrého finančního poradce robot nikdy nenahradí,“ tvrdí expertka z oboru

Stanislava Lišková pracuje v oboru finančního poradenství už 12 let a od roku 2014 je majitelkou vlastní franšízy v síti Partners, největší finanční poradenské společnosti na českém trhu. Se svým marketem se přitom brzy po založení dostala do top trojky ze sedmdesáti existujících v síti. Je také držitelkou prestižního ocenění pro poradce, certifikátu EFA. Co musí podle ní umět skutečně dobrý poradce? A proč si myslí, že bychom si měli nechat radit od něj spíše než od banky?

Nejvíce klientů finančního poradenství mají banky, nikoli společnosti typu Partners. Proč? 

Je to tradice, zvyk, konzervativní přístup k penězům. Ale i relativně krátká doba existence finančního poradenství u nás, přičemž nejstarší banky působí v České republice přes 150 let. Banku klient potřebuje kvůli účtu, aby mohl přijmout peníze a zase je někam odeslat. Ale vše ostatní vyřeší lépe s poradcem, banka je v tuto chvíli pouze poskytovatelem produktu.

V případě dalšího rozvoje společností, zabývajících se finančním poradenstvím, zůstanou banky poskytovatelem produktů a budou se muset mnohem více snažit, aby jejich nabídka odpovídala poptávce klientů a jejich poradců, kteří znají potřeby klientů mnohem lépe. Což by v důsledku mohlo vést ke kultivaci trhu a pro klienta i k lepším produktům.

Říká se, že finanční poradce nabídne klientovi vše, jen aby dostal co nejvyšší provizi. Jak to je u vás?

V Partners jsou rovné provize u daného typu produktu. To v principu znamená, že poradci je z hlediska odměny jedno, ve které bance například vyřídí klientovi hypotéku. Jeho odměna je pokaždé stejná. Na dodržování etického kodexu dohlíží systém Whatch Dog, který kontroluje každou smlouvu, a dále Etický výbor, který řeší případné spory.

Budu mít nějaké výhody, pokud uzavřu smlouvu u vás, a ne v bance?

Když uvádíte příklad banky, tak ano. Například vzhledem k objemům hypoték, které přes banky pro naše klienty vyřizujeme, pro ně máme určité výhody. Slevy na úrokové sazbě, odhady zdarma a podobně. Ale to, v čem je zásadní rozdíl, je, že já nejdříve s klientem proberu, jaké jsou jeho plány, co potřebuje, pak se rozhodneme, jaký typ produktu k tomu použít, a až na závěr od které společnosti (banky, pojišťovny aj.). Což je proces, který s ním přepážkový pracovník žádného obchodního domu takto neudělá.

Co musí znát opravdu dobrý finanční poradce?

Základním předpokladem je chtít se učit. Finanční poradce musí počítat se vzděláváním po celou dobu praxe a že to, co se naučí teď, bude třeba za čtvrt roku jinak. Udržet si přehled z tolika oblastí je dnes o to náročnější, že stát zvyšuje dohled nad finančním trhem a zpřísňuje podmínky, kdo může tyto služby poskytovat. Což je samozřejmě principiálně v pořádku. Pro poradce, který nabízí služby napříč finančním trhem, to znamená, že musí mít akreditované zkoušky České národní banky na úvěry, pojištění, penze, investiční poradenství… A jedná se o náročné zkoušky.

V Partners fungujeme na principu garance: každého nově začínajícího poradce vede mentor, který ho jednak učí poradenské práci a jednak garantuje kvalitu. K jisté míře samostatnosti se dopracujete po půl roce, k úplné až tak po 2 letech.

Je pravděpodobné, že někteří prodejci finančních produktů budou nahrazeni digitálními technologiemi?

Pokud se na to budeme dívat čistě produktově, tak jsou oblasti, kde si on-line sjednávání umím představit. Například cestovní pojištění, povinné ručení a podobně. Jednoduché parametry, jednoduché zadání. My máme například klientský portál mojePartners, který tyto srovnávače obsahuje a dá se přes ně sjednat smlouva bez kontaktu s poradcem.

Na druhou stranu, hlavní přidaná hodnota poradce pro klienta je koučink, jak se chovat ve světě financí. Není to o produktech, je to o finančním poradenství, o finančním plánování. Je to o neustále edukaci, vysvětlování, práci s emocemi. Že se lidé nerozhodují racionálně, ale na základě emocí, tím se zabývá celá behaviorální ekonomie, která se snaží odpovědět na to, proč teorie racionálního rozhodování nefunguje. Z tohoto pohledu si neumím představit, že by nějaké technologie nahradila lidského poradce. Alespoň ne v dohledné době. To už by musela být velmi pokročilá. A je otázka, zda by jí lidé věřili.

Jak se staví franšíza a kdo si na to může troufnout?

Z mého pohledu je nezbytné mít dovednost vedení týmu, projevovat schopnosti podnikatele a postoje jako: proaktivita, „nic není nemožné“. Aby to byl člověk, který je zvyklý spoléhat se sám na sebe. Vesměs je vhodný ten, který už má nějaké životní zkušenosti, které nabyl například ve vyšším managementu bankovních poboček.

V Partners uběhne od rozhodnutí, že skutečně chci kamennou pobočku, do jejího otevření zpravidla půl roku nebo více, přičemž doporučený rozpočet je 1,5 milionu – z toho cca dvě třetiny na vybavení pobočky a jedna na její rozjezd. Pro síť je pak důležité, aby si franšízant získal její důvěru, že na pobočce pracují spolehliví a odborně zdatní lidé.

Zajímají vás rozhovory s největšími leadry v oboru? V tištěném magazínu Business Leaders vám jich přinášíme mnohem víc. O aktuálním vydání se dozvíte zde.

Barbora S.