Zákazníky oslovte cíleným obsahem, produkty nabízejte jako řešení problému, radí Kolář z Business Animals

Bývalý spolumajitel známé obchodní komunity Business Animals David Kolář se v obchodním prostředí pohybuje už 14 let a z pozice ostříleného experta přináší na český trh moderní obchodní nástroje, s jejichž aplikací pomáhá i klientům své konzultační firmy Business Laboratory. Jednání s nimi přitom klidně vede i z jihovýchodní Asie, stačí mu dobré připojení k internetu. Jak to dokázal? Jakých nástrojů k tomu využívá? A jaké jsou podle něj klíčové vlastnosti moderního obchodníka?

DAVID KOLÁŘ rozšířil své bchodní know-how díky jeho prvnímu konzultačnímu portálu Chytrý obchodník 2.0. Tehdy se o něm dozvěděla také zakladatelka magazínu Business Animals Jitka Zoderová, se kterou začal spolupracovat a záhy nato se stal také spolumajitelem její platformy, která si kladla za cíl vytvořit kolem sebe největší obchodnickou komunitu v Čechách. Dnes Jitka s Davidem tvoří pár a vychovávají malou dcerku. Business Animals společně dovedli k úspěšnému exitu a David založil společnost Busines Laboratory, jejímž prostřednictvím pomáhá obchodním oddělením firem i vlivným jednotlivcům s efektivitou, automatizačními procesy a mnohými dalšími inovacemi moderního obchodu.

„Začal jsem jako klasický ,klepač´. Chodil jsem od domu k domu, klepal na dveře a nabízel různé produkty,“ vypráví. Později se David vypracoval k prodeji v segmentu B2B a odtud až na pozici obchodního ředitele nejmenované brněnské firmy. Pozice, ze které začal budovat svou kariéru, mu ale v mnohém nevyhovovala. „Finančního poradce nebo obchodního zástupce dřív v Čechách dělal kdekdo a od té doby se k jejich profesím váže špatná pověst. Začalo mi vadit, jak se u nás na obchodníky a celé tohle naše řemeslo nahlíží, obchoďák bylo sprosté slovo. Navíc jsem vždycky hrozně rád cestoval a jako obchodník jsem byl závislý na čase a místě,“ vysvětluje David důvod, proč tehdejší místo obchodního ředitele nakonec opustil. „Chtěl jsem to dělat jinak. Sledoval jsem videa na sociálních sítích, kde o sobě zahraniční obchodníci tvrdili, že pro ně pracovat odněkud z lehátka u moře není problém, smlouvy uzavírali klidně po Skypu. Řekl jsem si: Fajn – tohle chci taky.“

V popředí David Kolář se svou současnou partnerkou Jitkou Zoderovou a týmem společnosti Business Animals, kterou založila.

Neprodávejte produkt, ale problém

Tehdy David odjel na tři měsíce do Thajska a odtud začal intenzivně pracovat na on-line platformě s názvem Chytrý obchodník 2.0., kde začal kontinuálně vytvářet obsah složený z rad pro moderní obchodníky. Pro účely efektivní obchodní strategie přitom pro svůj web vyvinul vlastní Lead Generation systém, což je jeden z nejefektivnějších nástrojů na podporu telemarketingu a prodeje. „Princip spočívá v tom, že jako obchodník na svůj web veřejně sdílíte know-how ve formě návodů, článků, videí a dalšího odpovídajícího obsahu, díky čemuž si vytváříte vztah s klientem a nenásilně jej ponoukáte k tomu, aby projevil zájem o produkt či služby, o kterých na webu pojednáváte. Web pak pomocí různých nástrojů přizpůsobujete tak, aby vám případný zájemce sám poslal poptávku, čímž na něj získáte takzvaný teplý kontakt. Na mém tehdejším webu Chytrý obchodník 2.0 systém zachycoval potenciální klienty například skrze výzvu k bezplatné konzultaci. Jednoduchý software na schůzkování, jakým je třeba Calendly nebo Youcanbookme, mu pak automaticky vyhodil mé volné termíny, zákazník zadal své kontaktní informace, a tím mi otevřel dveře k obchodnímu jednání. Přitom si o něj sám řekl, nemusel jsem ho k němu lanařit.

„Neotravujte ty, kteří o vaši nabídku nemají zájem. Dostaňte ji k těm, kteří jej mají. Poptávku vám pak pošlou sami, nebudete muset nikoho lanařit.“

Právě na budování obsahu spojeného s produktem, který nabízíte, stojí úspěch obchodování na internetu. Je třeba jej tvořit konzistentně, nejen na webu, ale také na sociálních sítích, aby lidé pochopili, že máte co nabídnout. Zákazník přichází s problémem a vy mu musíte ukázat, že jej umíte vyřešit. Z mých videonávodů, kterými jsem plnil Facebook i web Chytrý Obchodník 2. 0, lidé pochopili, že mám co nabídnout. Přímo z Thajska jsem díky tomu udělal první zakázku za desítky tisíc korun, a to byl obrovský zlom. Aby si vás zákazník všiml, je při tvorbě obsahu také důležité vážit klíčová slova a optimalizovat váš web, případně další kanály, aby na váš produkt potenciální klient narazil mezi prvními. S tím si dnes poradí copywriter nebo zkušený SEO specialista,“ radí vlivný český obchodník.

Největší nepřítel obchodníka? Excelová tabulka.

David nicméně připomíná, že jakmile obchodník získá kontakt na potenciálního klienta (třeba skrze svou webovou stránku), neměl by jej nechat zapadnout, ani pokud se obchod hned napoprvé nevydaří. Pro řízení vztahů se zákazníky doporučuje využívat automatizačních platforem typu CRM (customer relationship manager).

„Kontakty na veškeré klienty dříve padaly do různých systémů, přinejhorším je někdo z týmu datloval do excelové tabulky. Firemní data byla rozházená na několika místech, levá ruka nevěděla, co dělá pravá. Se zákazníkem se, řekněme, někdo sešel, ale ve chvíli, kdy neuzavřeli dohodu, zahučel kontakt opět kdoví kam. Oproti tomu, pokud je zákaznická operativa řízená skrze platformy typu CRM, vždycky vidíte, kudy klient prochází, a pokud se nezobchoduje, tak mu systém přidělí jinou aktivitu a upozorní, že se mu má například za tři měsíce zavolat, nebo že se má přesunout do mailing listu. CRM je navíc dobře dostupnou službou, technologii si jednoduše pronajmete od některého z poskytovatelů, který veškerou infrastrukturu vyřeší za vás, a to už od pár stovek korun měsíčně. Odměnou je obchodníkům i celým týmům hodně místa v kalendáři navíc, vyšší efektivita i obrat podniku, a hlavně svoboda. Díky tomu, že dělá CRM mnohé úkoly za vás, můžete si částečně dovolit funkci vzdáleného pozorovatele,“ tvrdí Kolář, který dnes řídí díky celofiremnímu automatizačnímu systému svou firmu Business Laboratory klidně až z jihovýchodní Asie. Poslední roky totiž tradičně polovinu pracovního roku tráví na Bali.

„Mám desítky klientů, které jsem nikdy neviděl. Obchod nemusí být závislý na čase ani místě.“

„Mám desítky klientů, které jsem nikdy neviděl jinak než přes obrazovku. To, že za sebou nemusíme nikam dojíždět, jim nabízím jako výhodu. Nemám rád, když mi někdo zavolá a řekne: ‚Pojď na kafe, potřebuji probrat nějakou obchodní záležitost.‘ Proč to ti lidé nedokážou řešit hned? Vážně je tak nutné jet si jejich povídání vyzvednout někam do kavárny?“

Buďte influencery ve svém oboru

David Kolář přináší na český trh nejen své know-how, ale také trendy spojené s moderním pojetím obchodu a marketingu. Jedním takovým je i influencer sales, obchodnický přístup založený na šíření vlivu převážně pomocí dostupných on-line kanálů. „Myslím, že CEO moderní obchodní společnosti by měl být především vidět mezi lidmi, být aktivní na sociálních sítích a stávat se influencerem ve svém oboru. Tak jsme postupovali i my v Business Animals: Jitka Zoderová coby zakladatelka firmu stmelovala a řídila a já byl její tváří.“

Podle bývalého spolumajitele Business Animals, který nyní vede vlastní obchodně-konzulační společnost Business Laboratory, je vliv klíčovým předpokladem úspěchu moderního obchodníka. „Například Gary Vaynerchuk, CEO několika obrovských firem, nemá obchodní oddělení. Zastane jej sám, protože má miliony sledujících napříč všemi sociálními sítěmi, a to mu bohatě stačí. Samozřejmě že tenhle přístup založený na vytváření vlivu nemůže fungovat všude, ale u firem nebo jednotlivců, kteří mají nějaký přesah v rámci inspirativních informací, je velmi efektivní,“ uzavírá David.

Článek je ukázkou z prvního letošního vydání tištěného magazínu BL věnovaného obchodu.

Poslední kusy tohto čísla jsou stále k dostání a pořídíte jej výhradně na našem e-shopu zde.

Barbora Sirová