Chcete vyjednávat jako agenti z FBI?

Kde poslouchat náš podcast?

Spotify
iTunes

V předchozím dílu jsme se věnovali obchodním dovednostem a já jsem vám slíbil tip na knihu, která mě v této oblasti hodně ovlivnila a díky které jsem zjistil, v jakých dovednostech se můžu zlepšovat a proč. Jaké jsou konkrétní páky na to, abych dokázal co nejlépe vést jakékoli vyjednávání nebo obchodní jednání. Možná že někdo z vás už tuší, o jakou knihu se jedná. Možná že pro někoho to bude překvapení. Ať je to tak, nebo tak, pojďme se na ni společně podívat.

Je to kniha, o které se nebojím říci, že by se mohla stát jakousi biblí všech obchodníků, učebnicí všech lidí, kteří se chtějí stát dobrým vyjednávačem. Je to kniha Nikdy nedělej kompromis, kterou napsal hlavní vyjednávač FBI Chris Voss. Autor v knize předává všechny své nasbírané zkušenosti, které získal právě jako vyjednávač FBI, kde vyjednával s únosci, teroristy a dalšími zločinci. Dnes je považován za jednoho z největších odborníků na toto téma a působí i jako poradce velkých společností při jejich strategických jednáních.

Je to skutečně skvělá kniha. V tuto chvíli si nevybavuji jinou knihu, ve které by bylo tolik konkrétních typů, myšlenek a těžkých dovedností, které si můžete každý den zlepšovat. Mohu zmínit např. techniku zrcadlení – jak to funguje, v čem vám to pomůže. Tuto techniku určitě většina z vás zná, ale já jsem až díky této knize pochopil, v čem je její kouzlo. Chris také pochopil, že lidé nejednají jen racionálně, na základě svých vědomostí, ale také na základě svých pudů a emocí, že nejsou vždy předvídatelní. V knize tedy popisuje, proč je tak důležité používat empatii, aktivní naslouchání, jak pracovat se svými emocemi tak, abyste dokázali dosáhnout toho, co chcete. Abyste nemuseli přistupovat na jakýkoli kompromis.

V knize je velmi dobře popsáno, jak moc je důležitá důvěra protistrany a jak tuto důvěru můžete navázat. Díky důvěře můžete získat všechny informace, které potřebujete pro dosažení svého cíle. Abyste dokázali dát dobrou nabídku, abyste uměli protistranu přesvědčit, abyste se vydali po vaší cestě. Zjistíte také, jak jednoduché a důležité je pojmenovat emoce. Je to téma, o kterém jsem mluvil v minulém dílu a vysvětloval, jak mi to pomáhá v konkrétních jednáních.

Další zajímavou věcí v knize jsou konkrétní tipy na to, jak správně poskládat své kalibrované otázky. Proč je lepší získat třikrát ne a pak závazné ano, než získat jedno ano. Jak vypadá ano, které opravdu potvrzuje dohodnutou smlouvu? Dozvíte se také, co znamená cenová kotva, proč takovou kotvu stanovit a proč je důležitá pro vyjednávání.

Dozvíte se, jak je při vyjednávání důležitý náš hlas a jeho tón. Autor jej popisuje jako hlas nočního DJe. Jak můžete díky hlasu druhou stranu uklidnit? Dále v knize naleznete tipy na to, jak efektivně smlouvat s agresivním protivníkem, jak komunikovat s druhou stranou, která se s vámi nechce dohodnout, a přesvědčit ji o svém návrhu. V praxi se mi skvěle osvědčil tip z knihy na to, jak začít e-mailovou komunikaci, pokud někdo nereaguje na vaše e-maily.

Autor v knize popisuje i svou spolupráci s lidmi na Harvardu. Učil je, jak přijít za šéfem a říct si o vyšší plat. Jakou formou s nadřízeným komunikovat. Vedle desítek těchto tipů a návodů, které můžete začít každý den trénovat, Chris popisuje konkrétní situace ze svého života. Ať už za sebe, jako vyjednávače FBI, kdy popisuje konkrétní situace, jak vyjednával s několika teroristy, únosci v různých zemích světa, kde musel pochopit kulturu, se kterou vyjednává – musel si zjistit co nejvíce informací, ale také předvídat. Jsou tam i konkrétní příklady, které můžete využít i vy každý den.

Dále mě napadá příběh o tom, jak autor získal letenku v naprosto vyprodaném letadle. Jenom díky tomu, že šel a držel se konkrétních tipů a návodů, jak jednat s paní, která na přepážce letenky prodávala. Ta byla velmi otrávená, neměla náladu bavit se s desátým člověkem v řadě, který potřeboval tuto letenku. Ale jen jemu se ji podařilo získat. Jak toho docílil? Jak to můžete využít vy každý den? A to nejen při nákupu v obchodě, ale při jednání s kolegy, v komunikaci s vašimi nadřízenými nebo při výchově dětí. Já jsem se díky této knize naučil, jak mám svým dětem pokládat otázky tak, abych je donutil k nějaké aktivitě. Aby v nich ty otázky budily touhu jít něco dělat, nebo aby je přesvědčily o tom, aby udělaly to, co od nich potřebuji.

Dále mě napadají konkrétní názvy, které jsou ve vyjednávání ukotveny, jako vyjednávací páky, co si mám představit pod pojmem černá labuť a proč. I k tomu dává autor konkrétní příběh. Kniha je velmi mimořádná v množství informací, zkušeností, návodů a tipů, které můžete každý den uplatnit. A jestli je kniha, ke které se vždy rád vrátím a ve které najdu vždy něco nového, tak je to právě kniha Nikdy nedělej kompromis.

Budu moc rád, pokud nám dáte tip na podobnou knihu, kterou byste doporučili, nebo když napíšete, jestli jste knihu Nikdy nedělej kompromis četli a vybavujete si konkrétní příběh nebo dovednost, kterou jste si osvojili a chtěli byste se o ní s námi podělit prostřednictvím komentáře níže.

© Lukáš Eder