„Člověk by se neměl nechat strhnout úspěchem…“

Kde poslouchat náš podcast?

Spotify
iTunes

Vedl jsem nedávno krátkou a zajímavou diskusi na mém LinkedIn profilu s Pavlou, jednou z mých pravidelných posluchaček. Pavla, stejně jako další z vás, mě požádala o propojení a přidala pár svých dojmů z podcastů a mé práce. Udělá mi to vždycky radost, když mi někdo z vás napíše a podělí se o svou zkušenost nebo životní příběh. Často píšete, že jsou pro vás mé podcasty inspirací, nebo vás přivedou k zamyšlení. Z toho mám opravdu radost, ale stejně tak můžou být i vaše poznámky, pocity, příběhy a dojmy zamyšlením a inspirací i pro mě. Pokud tedy budete chtít, určitě se nezdráhejte požádat mě o spojení na LinkedIn, moc rád poznám další mé posluchače.

Abych se vrátil k Pavle a k tomu, co mi psala. Pavla pracuje jako obchodnice a svou profesi, nebojím se klidně říct řemeslo, dělá už 17 let, a to v jednom oboru a pro jednu společnost. Myslím si, že už jen tahle skutečnost stojí za obdiv, protože málokterý z obchodníků vydrží obchodovat se stejným produktem nebo službou pro stejnou společnost. Takže už jen za tohle, milá Pavlo, máte u mě veliký obdiv. 

Když se nad tím zamyslím a položím si otázku, proč většina obchodníků často mění společnost, pro kterou působí, službu, nebo obor, tak najdu odpověď i v diskusi právě s Pavlou. Ta mi napsala, cituji: „Člověk by se neměl nechat strhnout úspěchem, ale neustále by měl na sobě pracovat.“ Pak také psala: „Možná to vypadá zvláštně, že jsem 17 let ,věrná´ jedné společnosti, protože u mnoha lidí tady na LinkedInu vidím mnoho pracovních pozic v různých společnostech, ale jsem za to ráda. Nevím, zda by to v případě hledání něčeho nového nebylo spíš minus, ale možná ta loajalita vůči naší společnosti svědčí o jejím zdravém základu.“ Myslím si, že Pavla docela vystihla ty základní parametry, které mnohým pracovníkům scházejí, když přecházejí z firmy do firmy a hledají neustále nová odvětví. Nenechat se unést jednorázovým úspěchem, udržovat si pokoru vůči tomu, co dělám, a být ve firmě, která je postavena na zdravých základech a zdravých hodnotách. I tak by mohla znít parafráze Pavliných slov.

Při tom to vlastně nedává smysl, čím déle totiž dokáže obchodník vytrvat ve svém oboru, tím lépe se mu bude daný obchod přece dělat. Když jsem se Pavly zeptal, s čím sama jako obchodnice nejvíce bojuje, zmínila disciplínu, se kterou bojují asi všichni obchodníci včetně mě: oslovování a hledání nových klientů. Je to denní chleba každého obchodníka, proces, kterým si každý musel projít a u kterého každý jednou začínal s nulou. Pavla píše, že s ohledem na to, že je v oboru už opravu dlouho, tak už těží ze současných kontaktů a z toho, že se se spoustou klientů zná osobně, získává přes ně dobré reference, a tím si i rozšiřujete rybníček svých kontaktů a nových klientů. Samozřejmě že právě ta reference za dobře odvedenou práci je nejsnazší cestou k získání nového klienta nebo kontaktu. A proto, pokud také děláte obchod nebo podnikáte v nějakém oboru, neměli byste tohle podceňovat, dělat svou práci co možná nejlépe a získávat co nejvíce referencí. Je to nejsnazší cesta, zní to zcela logicky, ale spousta obchodníků na to zapomíná. 

Pavla mi také psala, že odjakživa nejvíce bojovala se špatným pocitem při oslovování nových zákazníků. Opět je to něco, čím si prošel asi každý obchodník. Ten špatný pocit z toho, že voláte někomu neznámému, koho byste rádi oslovili a získali jako nového klienta. Každý z nás tenhle pocit asi zažil, ale jak proti němu bojovat? Mně například pomohlo uvědomění, že je to vlastně jen obyčejný strach, který mě opět chrání proti něčemu neznámému. Upřímně jsme se nikdy moc nepídil po tom, před čím mě chrání. Jestli je to strach z toho, že mě někdo seřve nebo poníží moje ego. Myslím si, a  je to v zásadě jedno,  že je opět důležité tenhle stav přijmout, neignorovat jej a pochopit, proč tady je. Nemám se přece čeho bát, co se mi může stát? Maximálně mi někdo zavěsí, ne? To samozřejmě není cílem, já chci přece získat nového klienta, a proto, abych tohle dokázal, tak bych si měl nejprve uvědomit, proč by vlastně vůbec ten potenciální klient mohl mít zájem o osobní setkání nebo navázání nějakého partnerství, spolupráce.  

Právě to vcítění se do role potenciálního klienta a uvědomění si kvality služby nebo produktu, který by mohl být pro klienta přínosem, mi dodává vždy dostatek sebevědomí. 

Samozřejmě, že i když někdy máte pocit z toho, že vaše služba bude to, co by klient mohl potřebovat, a vy mu zavoláte, tak se můžete trefit do nějaké nevhodné doby. Upřímně dodnes nechápu obchodníky, kteří realizuji akviziční hovory mezi 11:00 a 12:30. Asi nejhorší, co můžete udělat, je trefit se někomu do oběda. Nebo vám by to snad bylo příjemné, pokud by vás někdo vyrušil během jídla? Vlastně asi pro nikoho není příjemné, když mu zavolá nějaké neznámé číslo a snaží se hned něco nabízet a dohadovat schůzku. I tak je ale to zavolání potřeba, jen je fajn si na něj trochu připravit půdu.  Většina obchodníků  pak volí formu e-mailové komunikace a píše obsáhlé maily s různými nabídkami atd. Co si myslíte o těchto obchodnících? A kolik sami takových e-mailů každý den dostáváte? Občas mám pocit, že se někteří obchodníci omezují jen na tyto komunikační kanály, jsou ale už i tací, kteří jsou trochu kreativnější, dokážou lépe zaujmout a více se vcítit. 

Lidé přece už dnes nekomunikují je přes maily a telefony. Všichni jsme na sociálních sítích, na různých whatsappech, viberech a dalších nástrojích. I tady je prostor, jak potenciálního klienta zajmout. Já jsem okoukal a naučil se hrát s videozprávami. Ze začátku to bylo peklo, ale časem se do toho každý dostane. Za mě je to v poslední době asi nejefektivnější cesta, jak oslovit potenciálního zákazníka. Natočit mu krátké video, nasdílet mu obrazovku, být na jeho webu, ukázat mu, že jsem se zajímal o jeho firmu, a vysvětlit mu v čem si myslím, že by mohlo být naše partnerství pro něj přínosem. 

Nástrojů, které na to můžete používat, které vám automaticky vygenerují už hotové video i s odkazem, je už dnes spousta. Můžete ty nástroje propojit se svým CRM systémem a ten vás pak i upozorní, jestli si potenciální klient videozprávu prohlédl nebo ne. Pak třeba může být skvělá doba zkusit se klientovi ozvat. Určitě si vás bude pamatovat, bude vás mít v podvědomí, uvidíte. Další věc, co je skvělá na videozprávách jsou ty emoce, které můžete předat. Psaným textem toho docílíte velmi těžko a už svou řečí těla a svými gesty dáváte najevo potenciálnímu klientovi svůj záměr a vzbuzujete případný zájem. Jestli by vás zajímal nástroj, který používám já, tak na konci minulého roku jsem o něm napsal článek do magazínu Business Leaders, součástí článku je i odkaz na jedno z mých videí. Je to šesté vydání prozatím posledního ročníku tištěného magazínu, které bylo celé zaměřeno na obchod. Odkaz na vydání BL 6/2019 naleznete zde.

Tohle je samozřejmě jeden z mnoha nástrojů, každému funguje možná něco jiného a možná že i vy sami, kteří jste aktivní obchodníci, máte nějaký jiný tip. Jestli ano, tak budu rád, když se o ně se mnou podělíte a napíšete i vy mně. Můžete mě klidně požádat o spojení na zmiňovaném LinkedIn, natočit videozprávu, nebo oslovit nějakou jinou formou, kterou používáte. Zajímá mě to a budu se na to těšit.

© Lukáš Eder