Jeden princip a jedna otázka, jež nám pomohou stát se mistrem

Kde poslouchat náš podcast?

Spotify
iTunes

Máte ambice, obrovskou vůli, jste o něčem přesvědčení a chcete dosáhnout úspěchu, ale přesto se Vám to nedaří? Víte přesně, CO máte dělat, máte jasnou představu o tom JAK to máte dělat, ale přesto se Vám nedaří prorazit? Kde je ta chyba?

Jedním z pravidelných posluchačů podcastu Myšlením na vrchol je i David, který mi občas napíše nějakou zprávu a poznámku do mého e-mailu. Davide, díky moc za tvou aktivitu, i když nestíhám na všechny zprávy reagovat, věř, prosím, že si je vždy přečtu a že si jich moc vážím. 

V poslední zprávě mi David napsal:

Vaše úvahy pokládám za lepší sprchu, než je sprcha vody ze sprchy… ale ta sprcha se týká „JAK“.

A jak můžeme vědět „JAK“, i přestože „JAK“ studujeme, když neznáme „CO“? 

Většinově jsme ochotni studovat jak… tedy v menší „většině“… ale také myslíte, že základem je CO a k CO vede PROČ? 

Davide, díky moc za Váš dotaz a zároveň tak i inspiraci pro další podcast. Co se týče otázky PROČ: I pro mě se stala tahle otázka jednou z nejzákladnějších otázek, kterou tím si pokládám pokaždé, když jdu něco dělat. A je úplně jedno, jaké role v mém životě se daná činnost týká. Když jsem v práci a vstupuji do role obchodníka, jdu například na schůzku s nějakým novým klientem, potenciálním partnerem. Nepokládám si otázku CO bych mu měl nabídnout nebo JAK bych to měl nabídnout. Vždy se v první fázi zamýšlím nad tím, PROČ by měl tento potenciální partner mít chuť s námi spolupracovat. 

Ve chvíli, kdy jako obchodník dokážu zjistit zákazníkovu potřebu a dokážu se do něj i správně vcítit, snadněji pak vím, CO jsem schopen pro zákazníka udělat a jakým způsobem mu to nabídnout, aby to pro něj dávalo smysl. Když se bavím konkrétně o obchodě, tak vnímám, že tady stále spousta obchodníků dělá tuto základní chybu. Spousta z nich si je vědoma toho, co zákazníkům nabízí. Obchodníci většinou dobře znají svůj produkt. Snadno to poznáte podle toho, když na jednání více mluví o produktu, než aby více naslouchali zákazníkovi. Jsou natolik zaslepení tím, CO prodávají, že spoustu energie věnuji tomu JAK to mají prodat. Neříkám, že tyhle otázky nejsou důležité, ale přicházejí na řadu až ve chvíli, kdy známe to PROČ. 

Už několikrát se mi stalo, že jsem šel na schůzku s klientem, protože jsem si myslel že to, co já prodávám, může být pro něj zajímavé, když jsem ale zjistil jeho opravdové potřeby, to jeho PROČ, došlo mi, že jsem se mýlil a že to moje CO on ale vůbec nepotřebuje. Jak byste se zachovali jako obchodník v dané situaci? Hledali byste cestu jak u něj tu potřebu uměle vyvolat? K čemu by to jako bylo? Možná byste zvolil správné argumenty, možná by se Vám podařilo zákazníka přesvědčit  a probudit v něm tu potřebu. Pokud by ale tato potřeba nebyla skutečná, tak by zákazník utratil své těžce vydělané peníze úplně zbytečně a vy byste mu svou prací, svým produktem nebo službou nepřinesl žádnou hodnotu. Byly by to pro něj vyhozené peníze. 

Párkrát se mi tak už stalo, že jsem se musel zákazníkovi omluvit, že jsem ho připravil o čas, protože jsem zjistil, že jeho potřeby jsou úplně jiné a že si nejsem jistý tím, že potřebuje to, CO zrovna já nabízím. V tu danou chvíli jsem sice neprodal, neudělal jsem byznys, ale získal jsem něco mnohem cennějšího. Získal jsem důvěru zákazníka, potenciálního klienta. A taková důvěra, ta může mít mnohem větší hodnotu než jednorázový byznys a rozhodně větší hodnotu než vydělané peníze.  

Několikrát si mi už stalo, že se klient po čase ozve sám, že má někoho ve svém okolí, co potřebuje mé služby, nebo že zrovna nastala ta správná chvíle, kdy je on potřebuje. 

A jak jsem říkal, tímhle principem se řídím ve všem, co v životě dělám. Obchodník, to je jen jedna z mých rolích, do kterých vstupuji. Otázku PROČ si pokládám vždy, když tvořím nový díl podcastu. PROČ by to mohl někdo chtít zrovna poslouchat? Stejně tak je tomu ale i při výchově dětí, při vztahu s mojí úžasnou ženou, při komunikaci s přáteli, s kolegy v práci. Mělo by to být základní otázka, pokud se chcete stát dobrým lídrem. Pokud chcete vést tým lidí, budovat firmu a růst. Nestačí jen přemýšlet nad tím, co máte, co děláte nebo jak byste to měli dělat, JAK byste měli motivovat kolegy, JAK prodat víc produktů, JAK udělat lepší službu. Začínejte vždy u otázky PROČ. Potom snáze zjistíte, CO máte dělat, a pak uvidíte, že budete i vědět, JAK to máte dělat. To JAK se tak nějak vždy samo ukáže. Myslím, že není potřeba se nad touto otázkou zbytečně trápit.

Knížka, která mi pomohla k tomuhle uvědomění a ukotvení si základních principů s otázku PROČ, je velmi známá a já jsem o ní už taky mluvil. Je to kniha od Simona Sinka Začněte s PROČ. V jednom z prvních podcastů jsem na ni dělal i recenzi. Byla to 12. epizoda, kde jsem mluvil o tom, jak se naučit milovat svou práci. 

Jakmile zjistíte potřeby, jednodušeji definujete, CO máte dělat, a snadno objevíte i způsob, jak dojít k cíli.

Je to ten princip zlatého kruhu, který Simon Sinek ve své knize prezentuje. Pokud se budete držet tohoto principu, možná se i vám jednou podaří vybudovat nový Apple nebo jinou podobnou společnost. Další z knih, kterou jsem od Simona četl, je pak Objevte své PROČ. Popravdě tahle kniha už mě zase až tolik nezasáhla, ale chápu, že někomu může pomoci, pokud má problém najít a definovat své vlastní PROČ. Rozhodně tak kniha dokáže definovat nejen své osobní životní PROČ, ale pomůže vám i k objevení PROČ vaší organizace, firmy nebo jen pracovního kolektivu. 

Otázka PROČ se i díky knize od Simona Sinka stala pro mě jednou ze zásadních v mém životě, a to opravdu ve všem, co dělám. Pokud jdete do obchodu a řeknete si: „Nebudu kupovat žádné sladkosti a nezdravé potraviny“, nebo: „Nebudu chodit do fastfoodů“, je to pořád jen CO. Když si ale řeknete: „Kupuji zdravé potraviny, protože chci zůstat zdravý“, nebo ještě lépe: „Kupuji zdravé potraviny a sportuji, protože mi to pomáhá cítit se dobře a zůstávat v kondici,“ máte ujasněné své PROČ a podvědomě se jím i řídíte. Důležité je v to své PROČ opravdu věřit, naprosto mu propadnout. Ideální stav je, když se vaše PROČ stane i vaší  životní hodnotou a prioritou, potom už jde vše samo.

Díky  ještě  jednou Davidovi za jeho dotaz a doufám, že i pro vás bylo toto téma zajímavé a přínosem. Budu určitě i rád, když se vy podělíte se mnou o to, jak pracujete se svým PROČ, zda jste četli zmiňovanou knihu, jaký na ni máte názor, co jste si z ní zapamatovali a jak vám pomohla. Pravidelní posluchači znají můj mail eder@firstclass.cz, psát mi můžete ale klidně i do komentářů na facebooku, kde můžete samozřejmě i podcast sdílet. Poslouchat můžete ve své oblíbené aplikaci, a jestli jsem se trefil do vašeho PROČ a naplňuji i vaši potřebu mým obsahem, můžete se klidně stát i pravidelným odběratelem Myšlením na vrchol

© Lukáš Eder