Příběh obchodníka, který pochopil, že klíč k úspěchu máme každý ve své mysli

Kde poslouchat náš podcast?

Spotify
iTunes

„Nikdo z nás se nenarodil jako charismatický sympaťák, můžete se tomu ale naučit. Nejhorší, co se vám v obchodě může stát, je, že dostanete pár facek. Za 40 let v multilevelu se mi to nikdy nestalo.“ Toto jsou slova Aleše Buksy z prvního ročníku konference Tajemství obchodu, kterou jsme bohužel v letošním roce už dvakrát přesouvali a věříme, že se na třetím ročníku potkáme v příštím roce. 

Na Aleše Buksu jsem si vzpomněl i při nedávném setkáním s Martinem Šebrlem, ředitelem z Finančního institutu. Na pana Buksu jsem si vzpomněl hlavně ve chvíli, kdy mi Martin vyprávěl o svých začátcích v obchodě. Studoval ekonomické lyceum a následně nastoupil na vysokou školu. Tehdy byla jeho představa úspěchu v tom, že získá vysokoškolský titul a potom teplé místečko s pěkným platem třeba v nějaké velké korporaci. Při studiu na vysoké se mu ale dostala do ruky kniha od Roberta Kiyosakiho Bohatý táta, chudý táta. Věřím, že ani vy o této knize neslyšíte poprvé. Martin si díky ní uvědomil, že úspěchu, finanční nezávislosti a bohatého, naplněného života nemusí dosáhnout jen skrze studium na vysoké škole. Samozřejmě že vzdělání jako takové je pro úspěch v našich životech důležité, vysokoškolský titul ale není zárukou úspěchu. A právě díky zmiňované knize od Kiyosakiho si Martin tohle uvědomil a začal hledat práci a obor, který by ho začal naplňovat. 

Tehdy v roce 2013, kdy ještě na trhu doznívala ekonomická krize z předešlých let, Martin vůbec netušil, že by ho mohl bavit obchod. Dostal se k náboru do obchodní firmy, která se zabývala prodejem energií. Byl to takový ten drsný door2door obchod, kdy firma přivezla obchodníky na sídliště a ti obcházeli byty od zvonku ke zvonku a získávali nové klienty. A právě v tento moment jsem si vzpomněl na Aleše Buksu, protože i on vyprávěl, jak jako mladý čerstvě vystudovaný vysokoškolák a emigrant v Německu obcházel panelákové sídliště od zvonku ke zvonku a nabízel tehdy levné pojistky. 

Když se Martin Šebrle vrátil po prvním dni z nové práce domů, vyprávěl mamince své zážitky. Byl z toho celý nesvůj, nevěděl, jestli je tohle opravdu to, co by chtěl dělat, tehdy měl pocit, že bude takový ten otravovatel lidí. Většina z nás by si teď možná pomyslela, že Martinova matka synovi poradila, aby se na to vykašlal a vrátil se na školu. Opak je ale pravdou, máma tehdy Martinovi řekla: Tohle je pro tebe přesně to pravé, to běž dělat, budeš v tom dobrý. Dnes Martin vzpomíná, že tato podpora od matky byla pro něj možná určitým zlomovým bodem, díky kterému vytrval, zůstal u obchodu a stal se v něm i úspěšným.

Samozřejmě že začátky pro něj nebyly jednoduché, vyprávěl mi, že jako obchodník v terénu, který klepe lidem na dveře, se musel každý den potýkat se stovkou odmítnutí.  Nebylo to jednoduché, ale právě tohle mu asi dalo do života ty nejcennější zkušenosti, ze kterých těží dodnes. 

Martin si uvědomil, že pro úspěšného obchodníka je základem právě správné nastavení mysli. Není to jen o tom, že musíte stoprocentně pochopit a důvěřovat produktu nebo službě, kterou nabízíte. Obchod nemůžete dělat jen jako zdroj obživy, jako běžné zaměstnání. Obchod je především služba klientům a pomoc lidem, a pokud se jim naučíte správně naslouchat, chápat jejich potřeby a zlepšovat kvalitu jejich života, objevíte klíč k úspěchu v obchodním řemesle. Jakýkoliv úspěch, a to nejen v obchodě, je především o trpělivosti, vytrvalosti a odříkání. Obchodník má svou roli ovšem ztíženou ještě o to, že se musí nesčetněkrát potýkat s odmítnutím. Záleží ale pouze na něm, jak se naučí všechna ta odmítnutí vnímat a jak s nimi bude pracovat. I díky tomuto uvědomění vydržel Martin v jedné společnosti nabízející energie sedm let, stal se manažerem, měl svou vlastní pobočku a školil začínající obchodníky. 

Když jsem se Martina zeptal, co jej na jeho práci obchodního ředitele nejvíc nabíjí, svěřil se mi, že pochopil, jak moc ho baví práce s lidmi. A že nejvíc ho baví právě to, když vidí, jak rostou lidé okolo něj, stávají se úspěšnými a plní si své sny. Nikdy ho prý v práci nemotivovaly jen peníze. Věřil, že když bude svou práci dělat poctivě, na základě zdravých hodnot, lidé pod ním i jeho zákazníci uvidí v jeho práci hodnotu a přínos pro sebe. Martin Šebrle věří, že každý z nás je jako magnet a přitahujeme do svých životů lidi s podobným nastavením a s podobnými hodnotami. Nemyslí si proto, že to byla náhoda, když osud zkřížil jeho cestu s Michalem Rückelem. Michal je jedním z hlavních řečníků již zmiňované konference Tajemství obchodu, která snad už opravdu proběhne v dubnu příštího roku. Mimo jiné je ale i spoluzakladatelem Finančního institutu nebo nadace Evy Urbanové a Finančního institutu, jejímž cílem je objevení silných stránek a talentů především dětí na základních školách, a to skrze podrobné a propracované psychotesty. S Michalem Rückelem jste také mohli slyšet rozhovor v rámci mého podcastu. Jestli vám utekl a zajímal by vás, byla to epizoda s číslem #115.

Pojďme se ale vrátit zpět k Martinovi. Ten se dnes vedle péče o klienty stará ve Finančním institutu zejména o rozvoj poboček a nových kolegů napříč celou ČR. Uvědomuje si, jak náročné byly jeho začátky v obchodě, a proto chce tyto začátky novým kolegům co nejvíce usnadnit. Martin vnímá, že nejvíce obchodníků, nejen ve finančním poradenství, ale prakticky v jakémkoli podobném oboru, pohoří zejména kvůli slabé disciplíně a vytrvalosti plynoucí z neznalosti vlastního PROČ. Začátky bývají samozřejmě náročné pro každého, v každém oboru. Začínající poradci to ale mají složitější také v tom, že ještě nemají kontakty ani klienty, kteří by mohli předávat doporučení na jejich práci. No a protože nemají kontakty, nemají ani práci, takže je pro ně náročné vydělat si nějaké peníze, na rozdíl od klasického zaměstnání. Spousta obchodníků tak začala sbírat své první zkušenosti přes rodinu, známé a kamarády. Martin ale ví, že tohle není správná cesta, protože kvůli ní 90 % lidí skončí dříve, než se tuto práci má možnost vůbec naučit. 

Aby se tedy nováčci v Martinově ředitelství nemuseli učit na známých, rodině a kamarádech, obstarává jim schůzky call centrum, které jim zajišťuje dostatečnou klientelu, aby se práci naučili, a hlavně si již od začátku dobře vydělali. Kromě toho jim tým analytiků v oblasti pojištění, investic a hypoték pomáhá zajišťovat kvalitní produktové znalosti a školení, díky kterým se i nováčci stávají během krátké doby skutečnými profesionály ve svém oboru.

Jenže za svoji několikaletou praxi a prokazatelné úspěchy ve světě obchodu (jeho tým čítá přes 60 aktivních obchodníků a neustále roste) Martin zjistil, že k nejlepším poradcům či manažerům nepatří ti, kteří pracují jen na rozvoji svých hard skills neboli produktových znalostí, ale právě ti, kteří pracují také na rozvoji svých soft skills – obchodně a osobnostně rozvojových dovedností –, pro které má Martin ucelený školicí systém.

Rozvoj měkkých dovedností a neustálá práce na sobě samém je podle Martina klíčová pro dlouhodobý úspěch v podnikání, obchodě či jakémkoliv jiném oboru. Neboť vede ke správnému nastavení mysli, stanovení si svého PROČ, vizí, cílů, a tím i k položení základů cesty, která nám pomáhá skrz vnitřní motivaci a sebedisciplínu překonávat dočasné neúspěchy až po dosažení vrcholu našeho vlastního potenciálu. Spousta lidí si to ale neuvědomuje nebo to možná podceňuje a zaměřuje se jen na hard skills, tvrdé dovednosti. Jenže to má svá omezení a tito lidé pak končí na spodních příčkách kariér či svých možností. Nemají možnost stát se skutečnými lídry či manažery, protože řeší jen polovinu rozvoje svých dovedností. Martin vnímá rozvoj obchodníků jako celek. A protože nechce, aby lidé v jeho týmu končili jen na spodních poradenských pozicích, zaměřuje se v práci s nimi na rozvoj tvrdých i měkkých dovedností. Tím z lidí nevychovává jen obchodníky, ale i vrcholové manažery a skutečné lídry hodné dalšího následování, kteří nemají o úspěch a nováčky ve svých týmech nouzi. Pokud by i vás zajímala spolupráce s Martinem, můžete se s ním spojit skrze web Finančního institutu zde.

  To byl tedy příběh Martina Šebrleho a já jen doufám, že i pro vás byl jeho příběh a přístup k životu inspirací. Určitě budu rád, když mi napíšete svůj názor. No a kdybyste měli chuť potkat se osobně nejen se mnou, ale i s Martinem nebo Michalem Rückelem, určitě budu rád, když přijdete v dubnu na konferenci Tajemství obchodu. Rozhodně tam bude spousta dalších zajímavých podnikatelů, obchodníků a skvělé prostředí pro vzájemnou inspiraci a růst. Budu se tam na vás těšit. Díky moc a přeji vám všem úspěšný a krásný den.

© Lukáš Eder